Direktprovision und Override: Stichtag, Konflikte, saubere Regelung

Sobald ein Immobilienvertrieb mehr als eine Ebene hat, teilt sich die Vergütung einer verkauften Einheit auf mehrere Empfänger auf. Das Begriffspaar dafür heißt Direktprovision und Override: der eine bekommt Geld für den Abschluss, der andere für die Struktur dahinter. Solange alles glattläuft, fällt kaum auf, wie unpräzise die meisten Partnerverträge an dieser Stelle sind. Auffällig wird es erst, wenn ein Käufer abspringt, ein Partner die Struktur wechselt oder zwei Ebenen unterschiedliche Stichtage im Kopf haben. Dieser Artikel ordnet die Rechtslage ein und zeigt, welche Punkte in den Vertrag gehören.

Direktprovision oder Override – was ist der Unterschied?

Die Direktprovision erhält der Vertriebspartner, der den Kapitalanleger beraten und zum Abschluss geführt hat. Der Override – je nach Haus auch Superprovision, Differenzprovision oder Strukturprovision genannt – ist eine zusätzliche Vergütung für die übergeordnete Ebene, die am konkreten Termin nicht beteiligt war.

Entscheidend ist die Herkunft des Geldes: Beide Positionen kommen aus derselben Vertriebsvergütung, die der Bauträger für die verkaufte Einheit ausschüttet. Der Override ist also kein Zuschlag von außen, sondern ein Anteil an einem festen Topf. Wer diese Trennung nicht sauber dokumentiert, verspricht dasselbe Geld zweimal – einmal in der Verdienstübersicht für den Berater und einmal in der Strukturzusage für den Teamleiter.

Ein Rechenbeispiel mit frei gewählten Annahmen macht die Mechanik sichtbar. Angenommen, der Bauträger schüttet für eine Einheit eine Vertriebsvergütung von 15.000 Euro aus. Wird diese Summe auf 60 Prozent Direktprovision, 15 Prozent Override der ersten Ebene, 10 Prozent Override der zweiten Ebene und 15 Prozent Vertriebszentrale verteilt, ergibt das 9.000 / 2.250 / 1.500 / 2.250 Euro. Die Zahlen sind Beispielwerte und keine Marktangabe – entscheidend ist die Regel dahinter: Die Summe aller Ebenen muss exakt 100 Prozent des Topfes ergeben, und für unbesetzte Ebenen braucht es eine ausdrückliche Restposten-Regel.

Handelsvertreter oder Makler – welches Recht gilt für deine Provision?

Es kommt darauf an, ob du ständig für einen Unternehmer betraut bist oder im Einzelfall als Makler nachweist und vermittelst. Diese Einordnung entscheidet, welche Regeln du vertraglich überhaupt abbedingen kannst.

• Handelsvertreter: „Handelsvertreter ist, wer als selbständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer (Unternehmer) Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen“ (§ 84 Absatz 1 Satz 1 HGB). Das ist der Regelfall im gebundenen Neubau-Vertrieb.
• Makler: Nach § 652 Absatz 1 Satz 1 BGB ist der Lohn nur geschuldet, „wenn der Vertrag infolge des Nachweises oder infolge der Vermittlung des Maklers zustande kommt“. Wird der Vertrag unter einer aufschiebenden Bedingung geschlossen, kann der Lohn erst verlangt werden, wenn die Bedingung eintritt.

Der praktische Unterschied ist groß: Das Handelsvertreterrecht enthält Regeln, die ein Partnervertrag nicht wegverhandeln kann – angeordnet ist diese Unabdingbarkeit in § 87a Absatz 5, § 87c Absatz 5 und § 89b Absatz 4 Satz 1 HGB. Das Maklerrecht des BGB ist dagegen weitgehend dispositiv, wird aber seinerseits durch die §§ 656a bis 656d BGB eingeschränkt, sobald es um den Kaufvertrag über eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus geht. Dabei ist zu trennen: Die Textform des § 656a BGB gilt unabhängig davon, wer kauft – die §§ 656c und 656d BGB gelten nach § 656b BGB nur, wenn der Käufer ein Verbraucher ist.

Konkret verlangt § 656a BGB für einen solchen Maklervertrag die Textform. Lässt sich der Makler von beiden Kaufparteien einen Maklerlohn versprechen, kann das nach § 656c Absatz 1 Satz 1 BGB „nur in der Weise erfolgen, dass sich die Parteien in gleicher Höhe verpflichten“. Und nach § 656d Absatz 1 BGB ist die Abwälzung auf die andere Partei nur wirksam, wenn der eigentliche Auftraggeber mindestens in gleicher Höhe verpflichtet bleibt; fällig wird der Anspruch gegen die andere Partei erst, wenn der Auftraggeber gezahlt und das nachgewiesen hat. Ob ein Bauträgervertrag über eine noch zu errichtende Wohnung von diesen Vorschriften erfasst wird, ist nicht abschließend geklärt – wer eine zusätzliche Käuferprovision plant, sollte sie vorsichtshalber so kalkulieren, als gälte die Halbteilung.

Wann entsteht der Provisionsanspruch – Reservierung, Beurkundung oder Zahlungseingang?

Ohne abweichende Vereinbarung gilt § 87a Absatz 1 Satz 1 HGB: „Der Handelsvertreter hat Anspruch auf Provision, sobald und soweit der Unternehmer das Geschäft ausgeführt hat.“ Satz 2 lässt eine abweichende Vereinbarung ausdrücklich zu, knüpft daran aber eine Bedingung: Mit der Ausführung des Geschäfts durch den Unternehmer entsteht ein Anspruch auf einen angemessenen Vorschuss, der spätestens am letzten Tag des folgenden Monats fällig ist.

Satz 3 zieht die äußere Grenze: „Unabhängig von einer Vereinbarung hat jedoch der Handelsvertreter Anspruch auf Provision, sobald und soweit der Dritte das Geschäft ausgeführt hat.“ Weiter als bis zur Ausführung durch den Käufer lässt sich der Entstehungszeitpunkt also nicht hinausschieben – ein Provisionsplan, der den Anspruch zusätzlich an Bedingungen jenseits davon knüpft, steht auf wackligem Grund.

Der häufigste Konflikt im Strukturvertrieb entsteht aber schon eine Stufe früher, denn im Neubau ist die „Ausführung durch den Unternehmer“ kein Zeitpunkt, sondern ein Prozess: Der Bauträger darf Zahlungen nach § 3 Absatz 2 MaBV in bis zu sieben Teilbeträgen entsprechend dem Bauablauf entgegennehmen, wobei die erste Rate 30 Prozent der Vertragssumme nach Beginn der Erdarbeiten beträgt (20 Prozent bei einem Erbbaurecht). Zwischen Beurkundung und vollständiger Kaufpreiszahlung können also viele Monate liegen.

Die wichtigste Regel lautet: Direktprovision und Override brauchen denselben Stichtag – oder eine ausdrückliche Regelung der Differenz. Wird die Direktprovision bei Beurkundung ausgezahlt und der Override erst bei Zahlungseingang, hat der Berater sein Geld längst erhalten, während die übergeordnete Ebene noch wartet. Fällt der Käufer dann aus, läuft die Rückforderung gegen einen Partner, der vielleicht gar nicht mehr im Vertrieb ist.

Von der Entstehung zu trennen ist die Fälligkeit: Nach § 87a Absatz 4 HGB wird der Anspruch am letzten Tag des Monats fällig, in dem nach § 87c Absatz 1 HGB abzurechnen ist. Und dort steht: monatlich abrechnen, Abrechnungszeitraum höchstens drei Monate, Abrechnung unverzüglich, spätestens bis zum Ende des nächsten Monats.

Worauf wird die Provision berechnet – Kaufpreis, Nettopreis oder Gesamtaufwand?

Fehlt eine Regelung, gilt § 87b Absatz 2 Satz 1 HGB: „Die Provision ist von dem Entgelt zu berechnen, das der Dritte oder der Unternehmer zu leisten hat.“ Im Neubau-Vertrieb ist dieses Entgelt aber selten deckungsgleich mit dem Betrag, den der Kapitalanleger am Ende überweist.

§ 87b Absatz 2 Satz 2 HGB ordnet an, dass Nachlässe bei Barzahlung nicht abzuziehen sind; dasselbe gilt für Nebenkosten, es sei denn, sie sind dem Käufer besonders in Rechnung gestellt. Satz 3 stellt klar, dass eine Umsatzsteuer, die lediglich aufgrund steuerrechtlicher Vorschriften gesondert ausgewiesen ist, nicht als besonders in Rechnung gestellt gilt. Ist die Höhe der Provision gar nicht bestimmt, gilt nach § 87b Absatz 1 HGB der übliche Satz als vereinbart – im Strukturvertrieb ein Streitmagnet, weil sich ein „üblicher“ Override kaum je belastbar feststellen lässt.

Praktisch heißt das: Lege je Position ausdrücklich fest, ob sie in die Bemessungsgrundlage fällt. Typische Kandidaten sind Möblierungs- und Ausstattungspakete, Stellplätze und Sondernutzungsrechte, Sonderwünsche im Bauablauf, Nachlässe des Bauträgers sowie die Frage, ob netto oder brutto gerechnet wird. Jede dieser Positionen kann den Topf für alle Ebenen gleichzeitig verschieben.

Wer trägt das Risiko bei Storno, Rückabwicklung und Nichtzahlung?

§ 87a Absatz 2 HGB ist eindeutig: „Steht fest, daß der Dritte nicht leistet, so entfällt der Anspruch auf Provision; bereits empfangene Beträge sind zurückzugewähren.“ Umgekehrt bleibt der Anspruch nach § 87a Absatz 3 HGB bestehen, wenn feststeht, dass der Unternehmer das Geschäft nicht oder nicht wie abgeschlossen ausführt – er entfällt nur, „wenn und soweit diese auf Umständen beruht, die vom Unternehmer nicht zu vertreten sind“.

Diese Risikoverteilung ist kein Vorschlag. Nach § 87a Absatz 5 HGB sind von Absatz 2 erster Halbsatz sowie von den Absätzen 3 und 4 abweichende, für den Handelsvertreter nachteilige Vereinbarungen unwirksam. Eine Klausel, die dem Partner die Provision auch dann streicht, wenn der Bauträger die Nichtausführung selbst zu vertreten hat, läuft damit ins Leere.

Für die Praxis folgt daraus ein Grundsatz, den viele Provisionspläne verletzen: Die Rückforderung muss symmetrisch durch alle Ebenen laufen. Wird eine Direktprovision zurückgefordert, muss der Override desselben Falls nach derselben Logik und im selben Verhältnis zurückgefordert werden. Andernfalls finanziert entweder die Struktur die Rückabwicklung eines fremden Geschäfts oder der Berater trägt allein ein Risiko, an dessen Ertrag mehrere beteiligt waren.

Wer mit einer Stornoreserve arbeitet, sollte vier Punkte schriftlich fixieren: die Höhe in Prozent der jeweiligen Provision, die Haltedauer, den Auslöser für die Auszahlung und das Schicksal der Reserve bei Beendigung des Partnervertrags. Und es lohnt, die Ausfallgründe zu unterscheiden – Rücktritt des Käufers, Nichtabnahme, geplatzte Finanzierung, Insolvenz oder ein Vertragsende, das der Bauträger zu vertreten hat, sind rechtlich nicht derselbe Fall.

Was passiert mit Direktprovision und Override beim Partnerwechsel?

§ 87 Absatz 1 HGB knüpft den Anspruch an Geschäfte, die „während des Vertragsverhältnisses“ abgeschlossen wurden und auf die Tätigkeit des Vertreters zurückgehen oder mit von ihm geworbenen Kunden zustande kommen. Für Abschlüsse nach dem Vertragsende gilt § 87 Absatz 3 HGB, und der ist die zentrale Norm für jeden Strukturwechsel.

Danach besteht der Anspruch auch nach Vertragsende, wenn der Vertreter das Geschäft vermittelt oder so vorbereitet hat, dass der Abschluss überwiegend auf seine Tätigkeit zurückzuführen ist und das Geschäft innerhalb angemessener Frist zustande kommt – oder wenn das Angebot des Käufers bereits vor Vertragsende zugegangen war. Liegt einer dieser beiden Fälle vor, öffnet das Gesetz zugleich eine Tür für den Nachfolger: Dem nachfolgenden Handelsvertreter steht die Provision anteilig zu, wenn wegen besonderer Umstände eine Teilung der Billigkeit entspricht.

Hinzu kommt der Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB, der bei Beendigung des Vertragsverhältnisses in Betracht kommt. Er kann im Voraus nicht ausgeschlossen werden (Absatz 4 Satz 1), ist der Höhe nach auf eine nach dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre berechnete Jahresprovision begrenzt – bei kürzerer Vertragsdauer zählt der Durchschnitt der tatsächlichen Tätigkeit (Absatz 2) – und muss innerhalb eines Jahres nach Beendigung geltend gemacht werden (Absatz 4 Satz 2). Wer einen Strukturwechsel plant, sollte diese Jahresfrist kennen.

Eine Ausnahme kann den nebenberuflich tätigen Partner treffen: Auf einen Handelsvertreter im Nebenberuf sind die §§ 89 und 89b HGB nach § 92b Absatz 1 HGB nicht anzuwenden, und auch der Vorschussanspruch aus § 87a Absatz 1 Satz 2 HGB kann dort ausgeschlossen werden. Darauf berufen kann sich nach § 92b Absatz 2 HGB allerdings nur der Unternehmer, der den Partner ausdrücklich als Handelsvertreter im Nebenberuf betraut hat – wie dieser Punkt im Vertrag steht, entscheidet also mit über den Ausgleichsanspruch.

Ein Wechsel bricht außerdem die Override-Kette an genau einer Stelle. Wandert ein Teamleiter mit seinen Untervertretern, verliert die alte Ebene laufende Fälle; wandert er allein, hängen seine bisherigen Partner plötzlich an einer leeren Position. Beides muss der Vertrag beantworten: Wer bleibt bis zum Stichtag zuständig für offene Fälle, wird der Override der alten Struktur weitergezahlt oder zum Vertragsende gekappt, und wer trägt Rückforderungen für Fälle, die erst nach dem Wechsel platzen?

Wie regelst du Direktprovision und Override vertraglich sauber?

Es braucht sieben Festlegungen, und jede einzelne muss für alle Ebenen dieselbe Antwort geben. Die folgende Liste ist die Kurzfassung dessen, worüber im Streitfall gestritten wird.

1. Bemessungsgrundlage: Welcher Betrag genau, netto oder brutto, mit oder ohne Stellplatz, Möblierung und Sonderwünsche – und wie wirken Nachlässe des Bauträgers.
2. Stichtag mit Quelle: Nicht nur „bei Zahlungseingang“, sondern welcher Zahlungseingang auf welchem Konto, belegt durch welches Dokument. Bei Beurkundung: das Datum der Urkunde.
3. Verteilungsschlüssel: Alle Ebenen zusammen ergeben 100 Prozent des Topfes, inklusive einer Regel für unbesetzte Ebenen und für Fälle, in denen zwei Partner denselben Kunden beanspruchen.
4. Storno und Rückforderung: Höhe und Laufzeit der Reserve, symmetrischer Durchgriff über alle Ebenen, Abgrenzung der Ausfallgründe entlang von § 87a Absatz 2 und 3 HGB.
5. Abrechnung und Auskunft: Rhythmus nach § 87c Absatz 1 HGB, Buchauszug und Bucheinsicht nicht eingeschränkt (§ 87c Absatz 5 HGB).
6. Vertragsende und Wechsel: Cut-off-Datum, Zuständigkeit für laufende Fälle, Umgang mit § 87 Absatz 3 HGB und mit dem Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB.
7. Verjährung: Die regelmäßige Verjährungsfrist beträgt drei Jahre (§ 195 BGB); sie beginnt nach § 199 Absatz 1 BGB mit dem Schluss des Jahres, in dem der Anspruch entstanden ist und der Gläubiger Kenntnis erlangt hat oder ohne grobe Fahrlässigkeit erlangen müsste.

Diese Festlegungen nützen nur, wenn das System sie je Deal festhält – Ebene, Verteilungsschlüssel, Stichtag und Abrechnungsstatus gehören an den Vorgang, nicht in eine Tabelle im Backoffice. Genau das ist die Aufgabe eines Provisionsmoduls mit mehrstufiger Logik, das die Historie jeder Änderung mitführt. Wer Systeme für Strukturvertriebe vergleicht, findet in unserer Gegenüberstellung zu TeamProQ eine Einordnung, welche Prozesse nativ abgebildet sind und welche über Zusatzmodule laufen.

Welche Provisionsklauseln kippen – und warum?

Es gibt zwei Angriffsflächen: Klauseln, die zwingendes Handelsvertreterrecht abbedingen, und Formularklauseln, die den Partner unangemessen benachteiligen. Die zweite Gruppe trifft auch reine B2B-Verträge, denn nach § 310 Absatz 1 BGB entfallen gegenüber Unternehmern zwar § 305 Absatz 2 und 3, § 308 Nummer 1, 2 bis 9 und § 309 BGB – die Inhaltskontrolle nach § 307 Absatz 1 und 2 BGB bleibt aber anwendbar.

Wie streng diese Kontrolle sein kann, zeigt eine Entscheidung des Bundesgerichtshofs zur Reservierungsgebühr: Mit Urteil vom 20. April 2023 (Aktenzeichen I ZR 113/22) hat der BGH entschieden, dass eine in Allgemeinen Geschäftsbedingungen vereinbarte Reservierungsgebühr den Kunden nach § 307 Absatz 1 Satz 1 in Verbindung mit Absatz 2 Nummer 1 BGB unangemessen benachteiligt und deshalb unwirksam ist. Tragend war zum einen, dass die Rückzahlung der Gebühr ausnahmslos ausgeschlossen war, ohne dass dem nennenswerte Vorteile oder eine geldwerte Gegenleistung des Maklers gegenüberstanden; zum anderen, dass die Abrede auf eine erfolgsunabhängige Provision hinausläuft und damit dem Leitbild des Maklerrechts widerspricht. Übertragen auf den Vertrieb heißt das: Zahlungspflichten ohne echte Gegenleistung halten der Kontrolle selten stand.

Diese Klauseltypen geraten in Partnerverträgen regelmäßig unter Druck:

• Der pauschale Verfall aller offenen Ansprüche bei Ausscheiden. § 87 Absatz 3 HGB ist zwar abdingbar – eine formularmäßige Abweichung von diesem Leitbild muss sich aber an § 307 BGB messen lassen.
• Der Ausschluss oder die Beschränkung von Buchauszug und Bucheinsicht – nach § 87c Absatz 5 HGB ausdrücklich nicht möglich.
• Rückforderungen auch dann, wenn die Nichtausführung vom Bauträger zu vertreten ist – § 87a Absatz 3 und Absatz 5 HGB stehen entgegen.
• Einseitige Änderungsrechte am Provisionsplan ohne Anlass, Ankündigungsfrist und Wertgrenze.
• Sehr kurze Ausschlussfristen für die Geltendmachung, die faktisch die Verjährungsregeln der §§ 195 und 199 BGB unterlaufen.

Fazit: Der Stichtag entscheidet, nicht der Prozentsatz

In Verhandlungen wird meist über Prozentsätze gestritten, im Ernstfall aber fast immer über den Stichtag und die Rückforderung. Wer Direktprovision und Override an denselben, dokumentierbaren Zeitpunkt bindet, die Bemessungsgrundlage positionsgenau festlegt und die Storno-Mechanik symmetrisch durch alle Ebenen führt, hat die drei häufigsten Konfliktquellen abgeräumt.

Der Rest ist Nachweisbarkeit. § 87c HGB verpflichtet den Unternehmer zur Abrechnung und gibt dem Handelsvertreter Auskunftsrechte, die nach Absatz 5 weder ausgeschlossen noch beschränkt werden können: Buchauszug, Mitteilung der für den Anspruch wesentlichen Umstände und – bei verweigertem Buchauszug oder begründeten Zweifeln – Einsicht in die Geschäftsbücher. Ein Vertrieb, der diese Auskunft jederzeit ohne Rekonstruktionsaufwand liefern kann, verliert solche Auseinandersetzungen erst gar nicht – und spart sich die Diskussion, wer wann was versprochen hat.