Vorverkaufsquote erreichen: Warum Banken sie fordern und wie du sie planst

Kaum ein Satz bremst ein Neubauprojekt so zuverlässig wie dieser: „Wir valutieren, sobald die Vorverkaufsquote steht.“ Für dich im Vertrieb bedeutet er, dass der Baustart an deiner Pipeline hängt – und dass jede Woche ohne beurkundete Einheit eine Woche ohne Baufortschritt ist. Dieser Artikel erklärt, woher die Vorverkaufsquote kommt, wo die einzige Zahl steht, die man dazu wirklich belegen kann, wie sie gerechnet wird – und warum sie oft früher erreicht ist, als eine Einheitenzählung vermuten lässt.

Warum verlangt die Bank überhaupt eine Vorverkaufsquote?

Weil ein Bauträgerdarlehen ohne verkaufte Einheiten für die Bank teuer ist: Sie muss dafür deutlich mehr regulatorisches Eigenkapital vorhalten als für ein Darlehen, hinter dem bereits verbindliche Käufer stehen. Die Vorverkaufsquote ist damit kein Misstrauensvotum gegen den Bauträger, sondern der Hebel, mit dem sich die Kapitalkosten der Finanzierung halbieren lassen.

Dahinter steht ein einfacher Risikogedanke. Ein Grundstück mit halbfertigem Rohbau ist im Verwertungsfall schwer zu Geld zu machen: Der Bau muss von jemand anderem zu Ende geführt werden, die Baukosten sind gebunden, und ob sich die Einheiten am Markt platzieren lassen, weiß niemand. Genau diese Unsicherheit verschwindet in dem Maß, in dem Einheiten bereits verkauft sind. Ein verkaufter Grundriss ist ein Grundriss, für den der Markt bereits abgestimmt hat.

Wie lange dieses Risiko läuft, zeigt die amtliche Statistik. Nach der Pressemitteilung Nr. 174 des Statistischen Bundesamtes vom 22. Mai 2026 lag die durchschnittliche Bauzeit von der Baugenehmigung bis zur Fertigstellung im Jahr 2025 bei 27 Monaten; 2024 waren es 26 Monate und 2020 noch 20 Monate. Über diesen Zeitraum ist das Kapital gebunden, ohne dass ein einziger Euro Kaufpreis zurückfließt, der nicht vertraglich bereits gesichert ist.

Was hat das Risikogewicht der Bank mit deinem Projekt zu tun?

Es entscheidet darüber, ob die Bank für dasselbe Darlehen 150 oder 100 Prozent Risikogewicht ansetzen muss – und damit über den Preis und die Bereitschaft, überhaupt zu finanzieren. Die Regel steht in Artikel 126a der Verordnung (EU) Nr. 575/2013, der Eigenkapitalverordnung für Banken, die als CRR bekannt ist.

Absatz 1 ist kurz und eindeutig: „Einer ADC-Risikoposition wird ein Risikogewicht von 150 % zugewiesen.“ ADC steht für Grunderwerb, Erschließung und Bau – also für genau die Phase, in der ein Neubauprojekt lebt, bevor es ein fertiges Gebäude gibt. Absatz 2 öffnet die Tür zurück auf 100 Prozent: Für ADC-Risikopositionen gegenüber Wohnimmobilien ist das möglich, sofern das Institut solide Entstehungs- und Überwachungsstandards nach den Artikeln 74 und 79 der Richtlinie 2013/36/EU anwendet und mindestens eine von zwei Bedingungen erfüllt ist:

• Buchstabe a – die Verträge: Rechtsverbindliche Vorverkaufs- oder Vormietverträge, bei denen der Käufer oder Mieter eine erhebliche Bareinlage geleistet hat, die bei Beendigung des Vertrags verfällt, oder bei denen die Finanzierung auf gleichwertige Weise sichergestellt ist – oder aber „rechtsverbindliche Verkaufs- oder Mietverträge, einschließlich derer, in deren Fall die Zahlung entsprechend dem Fortschritt der Bauarbeiten in Raten erfolgt“ – machen einen erheblichen Teil der gesamten Verträge aus.
• Buchstabe b – das Eigenkapital: Der Schuldner trägt ein erhebliches Eigenkapitalrisiko im Sinne eines angemessenen Betrags an vom Schuldner beigetragenem Eigenkapital, gemessen am Wert der Wohnimmobilie nach Fertigstellung.

Das Wort „mindestens eine“ ist der wichtigste Teil des Satzes. Die Vorverkaufsquote ist eine von zwei Türen, nicht die einzige – darauf kommen wir weiter unten zurück.

Wie hoch ist die Vorverkaufsquote?

Aufsichtsrechtlich sind es 50 Prozent. Artikel 126a Absatz 3 CRR hat die Europäische Bankenaufsichtsbehörde beauftragt, die unbestimmten Begriffe des Absatzes 2 zu konkretisieren, und das Ergebnis sind die Leitlinien EBA/GL/2025/03, die nach ihrer Randnummer 9 seit dem 4. November 2025 anwendbar sind.

Randnummer 13 dieser Leitlinien sagt es unmissverständlich: Rechtsverbindliche Vorverkaufs- und Kaufverträge sowie Vormiet- und Mietverträge machen dann einen erheblichen Teil der gesamten Verträge aus, wenn sie einen Prozentsatz von mindestens 50 Prozent der gesamten Verträge erreichen. Das ist die einzige harte Zahl in diesem Themenfeld, die sich an einer Primärquelle belegen lässt.

Bemerkenswert ist, wie diese Zahl zustande kam. Aus dem Feedback-Teil desselben Dokuments geht hervor, dass die Mehrheit der Konsultationsteilnehmer die im Entwurf vorgeschlagenen 50 Prozent für zu hoch hielt und einen Wert von etwa 30 bis 40 Prozent als marktnäher vorschlug. Die EBA blieb dabei: Empirische Daten und der Vergleich mit Jurisdiktionen außerhalb Europas, die bei Werten um 50 Prozent liegen, hätten eine Absenkung nicht gestützt. Wer also im Markt von „üblichen 30 Prozent“ hört, hört die Position der Branche – nicht die geltende Schwelle.

Für Deutschland ist die Umsetzung dokumentiert: Die BaFin hat am 21. April 2026 die Konsultation 04/2026 zu einem „Rundschreiben zur Übernahme der EBA-Leitlinien zu den ADC-Risikopositionen gegenüber Wohnimmobilien gemäß Artikel 126a der Verordnung (EU) Nr. 575/2013“ veröffentlicht, mit Frist zum 5. Mai 2026. Der Entwurf hält fest: „Ich beabsichtige, der Europäischen Bankenaufsichtsbehörde (EBA) mitzuteilen, diese Leitlinien zum nächstmöglichen Zeitpunkt in meine Verwaltungspraxis zu übernehmen.“

Warum nennt deine Bank trotzdem eine andere Zahl?

Weil zwei verschiedene Quoten im Spiel sind, die im Gespräch regelmäßig durcheinandergeraten. Die eine ist aufsichtsrechtlich, die andere vertraglich – und nur die erste hat eine belegbare Zahl.

• Die aufsichtsrechtliche Schwelle: 50 Prozent nach Randnummer 13 EBA/GL/2025/03. Sie entscheidet nicht darüber, ob die Bank finanzieren darf, sondern darüber, mit welchem Risikogewicht sie das Darlehen unterlegen muss. Sie ist für alle Institute gleich.
• Die vertragliche Vorverkaufsquote: Die Auszahlungsvoraussetzung im Darlehensvertrag. Sie ist Verhandlungssache und hängt vom Institut, vom Projekt, vom Standort, von der Bonität des Bauträgers und von seinem Eigenkapitaleinsatz ab. Es gibt dafür keine gesetzliche Vorgabe und keine veröffentlichte Statistik – wer hier eine allgemeingültige Prozentzahl nennt, rät.

Der Zusammenhang zwischen beiden ist ökonomisch, nicht juristisch: Weil die 50-Prozent-Schwelle darüber entscheidet, ob das Darlehen die Bank teuer oder weniger teuer zu stehen kommt, wirkt sie wie ein Magnet auf die vertraglich vereinbarte Quote. Für dich im Vertrieb heißt das: Frag nicht nur nach der Höhe der Quote, sondern nach ihrer Bezugsgröße und nach dem Stichtag, zu dem sie nachzuweisen ist. Diese beiden Angaben verändern den Arbeitsaufwand stärker als fünf Prozentpunkte mehr oder weniger.

Wird nach Einheiten oder nach Euro gerechnet?

Bei Verkaufsverträgen nach Euro – und der Nenner ist nicht das Verkaufsvolumen des Projekts, sondern die Kreditlinie. Das ist der am häufigsten missverstandene Punkt der ganzen Regelung, und er wirkt sich unmittelbar darauf aus, wie viele Einheiten du tatsächlich beurkunden musst.

Randnummer 14 der Leitlinien beschreibt die Berechnung für Verkäufe. In den Zähler kommt die Summe der Kaufpreise aus den rechtsverbindlichen Vorverkaufsverträgen mit erheblicher Bareinlage oder gleichwertig sichergestellter Finanzierung sowie aus den rechtsverbindlichen Kaufverträgen. In den Nenner kommt der Gesamtbetrag der Kreditlinie, die das Institut dem Schuldner zur Finanzierung des Projekts gewährt hat – einschließlich des gezogenen und des nicht gezogenen Betrags. Wird das Projekt über einen Konsortialkredit oder mehrere Darlehen finanziert, ist nach Randnummer 15 die Summe aller Darlehen und Kreditlinien aller Institute anzusetzen.

Für Vermietung gilt eine andere Systematik: Nach Randnummer 16 stehen im Zähler die Anzahl der rechtsverbindlichen Vormiet- und Mietverträge und im Nenner die Gesamtzahl der Einheiten des Projekts. Verkauf wird also in Geld gemessen, Vermietung in Stückzahl. Ist ein Projekt teils für den Verkauf und teils für die Vermietung bestimmt, sind nach Randnummer 17 beide Quoten getrennt zu berechnen, und jede von ihnen muss die 50 Prozent erreichen.

Warum der Bezug auf die Kreditlinie so viel ausmacht, zeigt eine Rechnung. Die folgenden Werte sind ein reines Rechenbeispiel und keine Marktdaten – sie illustrieren nur die Mechanik der Randnummer 14.

Die Aussage dahinter ist wichtiger als die Zahlen: Je mehr Eigenkapital im Projekt steckt, desto kleiner ist die Kreditlinie und desto kleiner ist der Nenner – und desto weniger Einheiten braucht es rechnerisch für dieselben 50 Prozent. Und umgekehrt gilt: Wer die Quote nach Stückzahl plant, während die Bank nach Kaufpreissumme rechnet, plant an der falschen Größe. Zwei kleine Zwei-Zimmer- Wohnungen sind nicht dasselbe wie eine große Penthouse-Einheit, auch wenn die Strichliste dasselbe sagt.

Was zählt als Vorverkauf: beurkundet oder reserviert?

Beurkundet. Sämtliche Tatbestände in Artikel 126a Absatz 2 Buchstabe a CRR setzen rechtsverbindliche Verträge voraus, und ein Vertrag, durch den sich jemand zum Erwerb eines Grundstücks verpflichtet, bedarf nach § 311b Absatz 1 Satz 1 BGB der notariellen Beurkundung.

Eine Reservierungsvereinbarung erfüllt das nicht. Sie verpflichtet den Interessenten gerade nicht zum Erwerb – das ist der Grund, warum sie überhaupt formfrei möglich ist. Für die Quote der Bank ist sie damit unsichtbar. Das entwertet Reservierungen nicht: Sie sind das Vorlaufsignal, aus dem Beurkundungen werden, und sie sind die Grundlage jeder belastbaren Prognose. Sie sind nur kein Erfüllungsbeitrag. Was eine Reservierung darf, was sie kosten darf und wann sie zurückzuzahlen ist, behandelt unser Artikel zur Reservierungsvereinbarung im Neubau.

Jetzt kommt der Punkt, an dem das europäische Regelwerk und die deutsche Praxis auffällig gut zusammenpassen. Die Leitlinien verlangen für Vorverkaufsverträge eine erhebliche Bareinlage: Nach Randnummer 10 gilt eine Bareinlage als erheblich, wenn sie mindestens 10 Prozent des im Vertrag genannten Kaufpreises erreicht und bei Beendigung des Vertrags verfällt. Randnummer 12 lässt eine gleichwertig sichergestellte Finanzierung genügen, wenn der Käufer Raten gezahlt oder Geld auf ein separiertes Konto überwiesen hat, diese Beträge bei Beendigung verfallen und die Schwelle aus Randnummer 10 erreichen.

Ein deutscher Bauträgervertrag kennt eine solche verfallbare Anzahlung nicht – der Erwerber zahlt nach dem MaBV-Zahlungsplan in Raten entsprechend dem Bautenstand. Genau dieser Fall ist im Verordnungstext aber ausdrücklich mitgedacht: Artikel 126a Absatz 2 Buchstabe a CRR nennt neben den Vorverkaufsverträgen auch „rechtsverbindliche Verkaufs- oder Mietverträge, einschließlich derer, in deren Fall die Zahlung entsprechend dem Fortschritt der Bauarbeiten in Raten erfolgt“. Und Randnummer 14 Buchstabe a Ziffer ii der Leitlinien nimmt die rechtsverbindlichen Kaufverträge in den Zähler auf, ohne sie an eine Bareinlage zu knüpfen – die 10-Prozent-Hürde der Randnummer 10 betrifft nur die Vorverkaufsverträge der Ziffer i. Ein beurkundeter Bauträgervertrag ist also kein Vorvertrag mit fehlender Anzahlung, sondern ein Kaufvertrag. Wie die Rate an den Bautenstand gekoppelt ist, erklärt unser Artikel zum MaBV-Zahlungsplan.

Geht es auch ohne Vorverkaufsquote?

Ja, über Eigenkapital. Artikel 126a Absatz 2 CRR verlangt, dass mindestens eine der beiden Bedingungen erfüllt ist – die Verträge nach Buchstabe a oder das Eigenkapital nach Buchstabe b. Ein Bauträger, der genug eigenes Geld im Projekt hat, kann die aufsichtsrechtliche Erleichterung also auch ohne einen einzigen beurkundeten Kaufvertrag erreichen.

Randnummer 19 der Leitlinien beziffert die Schwelle: Der Eigenkapitalbeitrag gilt als angemessen, wenn das Verhältnis des vom Schuldner beigetragenen Eigenkapitals zum Wert der Wohnimmobilie nach Fertigstellung mindestens 25 Prozent beträgt. Randnummer 20 zählt abschließend fünf Formen auf, die dafür zählen: separiert gehaltene Barmittel, bereits investierte oder separierte Zuschüsse und Fördermittel, unbelastete und leicht veräußerbare projektbezogene Vermögenswerte, aus eigener Tasche gezahlte Erschließungs- oder Bauaufwendungen sowie Grundstücke oder Grundstücksverbesserungen, die der Schuldner bezahlt hat oder bereits besitzt. Nach Randnummer 21 ist das so ermittelte Eigenkapital um erwartete Mehrkosten zu kürzen – das ist der Betrag, um den die Gesamtkosten der Fertigstellung den Wert nach Fertigstellung übersteigen.

Für bestimmte Projekte des sozialen Wohnungsbaus gilt eine Erleichterung: Nach Randnummer 24 sinkt die Eigenkapitalschwelle dort auf 20 Prozent, und Zuschüsse und Fördermittel zählen bereits dann mit, wenn sie dem Schuldner verbindlich zugesagt sind – einschließlich staatlich gestützter, unbesicherter nachrangiger Darlehen zu Vorzugskonditionen.

Wie erreichst du die Vorverkaufsquote planbar?

Indem du sie wie eine Auftragspipeline mit Stichtag führst und nicht wie eine Verkaufsstatistik. Die Quote ist ein Euro-Betrag, der zu einem festen Datum notariell belegt sein muss – und alles, was zwischen erstem Kontakt und Beurkundung liegt, ist Vorlaufzeit, die du kennen musst.

1. Die Zielgröße in Euro festhalten, nicht in Einheiten. Kläre mit der Finanzierung, gegen welchen Nenner gerechnet wird. Steht die Kreditlinie im Nenner, ist die Zahl der nötigen Einheiten eine abgeleitete Größe, die sich mit jedem verkauften Grundriss verschiebt.
2. Den Mix steuern, nicht nur die Menge. Weil Kaufpreise in den Zähler eingehen, bringt eine große Einheit die Quote schneller voran als zwei kleine. Gleichzeitig sind die kleinen meist schneller verkauft. Diesen Zielkonflikt musst du bewusst entscheiden, statt ihn dem Zufall der Anfragereihenfolge zu überlassen.
3. Rückwärts vom Notartermin planen. Zwischen Reservierung und Beurkundung liegen Finanzierungszusage, Entwurfsversand und die Wartefrist bis zum Termin. Wer den Stichtag der Bank erreichen will, muss diese Kette rückwärts rechnen – nicht vorwärts hoffen.
4. Die Finanzierungsfähigkeit früh prüfen. Ein reservierter Interessent ohne Finanzierungszusage ist für die Quote wertlos und blockiert zusätzlich eine Einheit. Je früher Selbstauskunft und Bonität vorliegen, desto belastbarer ist die Prognose.
5. Doppelreservierungen und Karteileichen ausschließen. Jede Einheit, die auf zwei Listen gleichzeitig steht oder seit Wochen unbearbeitet reserviert ist, verzerrt die Prognose nach oben. Genau das fällt in Tabellen erst auf, wenn es zu spät ist.
6. Den Nachweis vorbereiten, bevor er verlangt wird. Die Bank will keine Verkaufsliste, sondern belegbare Beurkundungen mit Datum, Einheit und Kaufpreis. Wer diese Übersicht jederzeit auf Knopfdruck hat, verliert am Stichtag keine Woche mit Zusammensuchen.

Der Engpass ist dabei selten der Vertrieb, sondern die Sichtbarkeit. Wenn Reservierungen in E-Mails stehen, der Beurkundungsstand in einer Tabelle und die Kaufpreise im Preisblatt, kann niemand die Quote tagesaktuell beziffern. Genau dafür führt MyInvest Pro Reservierung, Einheit und Status an einem Ort zusammen – wie das aussieht, zeigt das Reservierungssystem.

Welche Fehler kosten am häufigsten die Quote?

Fünf Muster wiederholen sich. Keines davon ist ein Vertriebsproblem im engeren Sinn – alle fünf entstehen daraus, dass die Quote falsch gemessen oder zu spät gemessen wird.

• Reservierungen mitzählen: Der häufigste Fehler überhaupt. Eine Liste mit 60 Prozent „vergeben“ kann bei 20 Prozent beurkundet stehen.
• In Stückzahl statt in Euro rechnen: Bei Verkaufsverträgen ist die Kaufpreissumme maßgeblich. Die Strichliste kann gleichzeitig voller und leerer aussehen als die tatsächliche Quote.
• Den falschen Nenner ansetzen: Wer gegen das Verkaufsvolumen rechnet statt gegen die Kreditlinie, kommt bei einem eigenkapitalstarken Projekt auf eine zu niedrige Quote und arbeitet unnötig lange auf eine Schwelle hin, die längst erreicht ist.
• Rücktritte nicht nachhalten: Die Quote ist ein Stichtagswert. Ein rückabgewickelter Vertrag fällt aus dem Zähler und muss ersetzt werden – wer das erst beim Nachweis bemerkt, hat kein Vertriebsproblem, sondern ein Terminproblem.
• Teilverkauf und Teilvermietung vermischen: Ist ein Projekt teils für den Verkauf, teils für die Vermietung bestimmt, sind nach Randnummer 17 zwei getrennte Quoten zu bilden, die beide die Schwelle erreichen müssen. Eine gemischte Gesamtquote gibt es nicht.

Dass die Quote unter Druck steht, ist dabei kein subjektiver Eindruck. Nach der Destatis-Pressemitteilung Nr. 174 vom 22. Mai 2026 wurden 2025 in Deutschland 206.600 Wohnungen fertiggestellt – 18,0 Prozent oder 45.400 Wohnungen weniger als im Vorjahr. Auf neu errichtete Wohngebäude entfielen davon 172.600 Wohnungen (minus 20,0 Prozent) und darunter 109.800 auf Mehrfamilienhäuser (minus 18,9 Prozent). Gleichzeitig lag der Bauüberhang genehmigter, aber noch nicht fertiggestellter Wohnungen Ende 2025 bei 760.700, von denen 307.200 tatsächlich im Bau waren. Und die Genehmigungen ziehen wieder an: 2025 wurde der Bau von 238.100 Wohnungen genehmigt, 10,6 Prozent mehr als 2024. Genehmigt heißt eben nicht finanziert – zwischen beidem steht die Vorverkaufsquote.

Welche Systeme Bauträger einsetzen, um Einheitenstatus, Reservierungen und Beurkundungen an einer Stelle zu führen, und worin sie sich unterscheiden, vergleicht unsere Übersicht zu Bauträgersoftware.

Fazit: Die Quote ist eine Rechengröße, kein Bauchgefühl

Die Vorverkaufsquote wirkt im Alltag wie eine Laune der Bank, ist aber eine Rechengröße mit klarer Herkunft. Sie stammt aus Artikel 126a CRR, wo eine ADC-Risikoposition mit 150 Prozent gewichtet wird und nur unter Bedingungen auf 100 Prozent fällt. Sie hat mit Randnummer 13 der Leitlinien EBA/GL/2025/03 eine belegbare Schwelle von 50 Prozent. Und sie hat mit Randnummer 14 eine präzise Formel: Kaufpreissumme im Zähler, Kreditlinie im Nenner.

Was daraus folgt, ist unbequem und hilfreich zugleich. Unbequem, weil Reservierungen nicht zählen und die Strichliste die falsche Kennzahl ist. Hilfreich, weil eine Rechengröße planbar ist: Du kennst den Zielbetrag, du kennst die Vorlaufzeit bis zur Beurkundung, und du kannst beides jede Woche gegeneinander halten. Wer die Quote so führt, diskutiert mit der Finanzierung nicht über Zuversicht, sondern über Zahlen – und merkt zwei Monate früher, wenn ein Baustart in Gefahr gerät.