Bonitätsvorprüfung im Immobilienvertrieb: Kapitaldienstfähigkeit rechnen, ohne die Bank zu ersetzen

Was die Bonitätsvorprüfung leistet – und was sie ausdrücklich nicht ist

Eine Bonitätsvorprüfung beantwortet eine einzige, sehr konkrete Frage: Wie viel monatlichen Kapitaldienst kann dieser Haushalt dauerhaft tragen, und welches Investitionsvolumen folgt daraus? Sie ist damit eine Rechnung, keine Entscheidung. Sie sagt nicht, ob eine Bank finanziert. Sie sagt, ob es sich lohnt, den Fall überhaupt Richtung Bank zu bewegen.

Der wirtschaftliche Nutzen liegt in der Reihenfolge. Ohne Vorprüfung fließt Beratungszeit in Fälle, die an einer Zahl scheitern, die in zehn Minuten ermittelbar gewesen wäre. Objekte werden reserviert und blockieren Verfügbarkeiten. Interessenten bauen eine Erwartung auf, die später enttäuscht wird – und ein enttäuschter Interessent empfiehlt niemanden weiter. Mit Vorprüfung entsteht früh eine belastbare Vorstellung vom Rahmen, und die Objektauswahl passt von Anfang an dazu.

Ebenso wichtig ist, was die Vorprüfung nicht ist. Sie ist keine Kreditwürdigkeitsprüfung, keine Finanzierungszusage, keine Finanzierungsberatung und keine Auskunft über die Zahlungshistorie einer Person. Wer im Gespräch Formulierungen wie „das bekommen wir durch“ oder „die Bank macht das“ verwendet, verlässt den Bereich der Vorprüfung und erzeugt eine Erwartung, für die im Zweifel niemand einstehen kann.

Die Vorprüfung hat außerdem einen dokumentarischen Wert, der oft unterschätzt wird. Wenn später eine Bank absagt, lässt sich anhand der festgehaltenen Annahmen nachvollziehen, welche Position sich anders darstellte als angenommen. Aus dieser Differenz lernt eine Vertriebsorganisation systematisch: Wenn in einem Quartal auffällt, dass regelmäßig die Lebenshaltungspauschale zu niedrig angesetzt war, ist das eine Prozesskorrektur und keine Frage individueller Beratungsqualität.

• Zweck: die tragfähige monatliche Belastung und das daraus abgeleitete Investitionsvolumen ermitteln
• Ergebnis: eine dokumentierte Einschätzung mit offengelegten Annahmen, keine Zusage
• Zeitpunkt: nach der Selbstauskunft, vor der Objektreservierung und vor dem Banktermin
• Adressat: intern die Vertriebssteuerung, extern die strukturierte Vorbereitung der Bankunterlagen

Die rechtliche Trennlinie: § 505a BGB, § 18a KWG und die Erlaubnisfrage

§ 505a Abs. 1 Satz 1 BGB adressiert eindeutig den Darlehensgeber: Er hat vor Abschluss eines Verbraucherdarlehensvertrags die Kreditwürdigkeit des Darlehensnehmers zu prüfen. Bei einem Immobiliar-Verbraucherdarlehensvertrag darf er nur abschließen, wenn aus dieser Prüfung hervorgeht, dass es wahrscheinlich ist, dass der Darlehensnehmer seinen Verpflichtungen vertragsgemäß nachkommen wird. Die parallele Pflicht für Kreditinstitute steht in § 18a KWG. Ein Vermittler oder Vertriebsunternehmen ist nicht Adressat dieser Norm.

Der Vertrieb ist im Gesetz trotzdem nicht abwesend. § 505b Abs. 3 Satz 2 BGB bestimmt, dass der Darlehensgeber auch die Auskünfte berücksichtigt, die einem Darlehensvermittler erteilt wurden. Was im Vertriebsprozess erhoben wird, kann also in die spätere Prüfung einfließen – ein guter Grund, sauber und vollständig zu erheben und keine Angaben zu „glätten“. § 505b Abs. 3 Satz 3 BGB verpflichtet den Darlehensgeber zudem, die Informationen angemessen zu überprüfen, soweit erforderlich durch Einsicht in unabhängig nachprüfbare Unterlagen. Eine Vorprüfung, die auf reinen Zurufen beruht, hält dieser Nachprüfung selten stand.

Die Konsequenzen einer verletzten Prüfpflicht treffen den Darlehensgeber hart: Nach § 505d Abs. 1 BGB ermäßigt sich ein vereinbarter gebundener Sollzins auf den marktüblichen Pfandbriefsatz, der Darlehensnehmer kann jederzeit fristlos kündigen und es besteht kein Anspruch auf Vorfälligkeitsentschädigung. Das erklärt, warum Banken bei Unterlagen und Plausibilität wenig Spielraum lassen – und warum eine Vorprüfung, die die Bankperspektive nachbildet, im Vertrieb tatsächlich Wert schafft.

Bei der Erlaubnisfrage ist Präzision nötig. Nach § 34i Abs. 1 Satz 1 GewO braucht eine Erlaubnis, wer gewerbsmäßig den Abschluss von Immobiliar-Verbraucherdarlehensverträgen vermitteln oder Dritte zu solchen Verträgen beraten will. Eine Tragfähigkeitsrechnung, die klärt, welches Objektbudget zum Haushalt passt, ist noch keine Beratung zu einem konkreten Darlehensvertrag. Empfehlungen zu Zinsbindung, Tilgungssatz, Darlehensform oder Anbieterauswahl bewegen sich dagegen in Richtung des Erlaubnistatbestands. Wo genau die Grenze im Einzelfall verläuft, ist eine Frage für die eigene Rechtsberatung – die Prozessgestaltung sollte den Abstand bewusst groß halten.

Praktisch bedeutet das eine klare Rollenteilung: Der Vertrieb rechnet und dokumentiert, der Finanzierungspartner mit § 34i-Erlaubnis oder das Kreditinstitut berät und entscheidet. Diese Teilung ist kein Umweg, sondern der Grund, warum die Vorprüfung überhaupt unbefangen sein kann.

Datenschutz: Welche Bonitätsdaten der Vertrieb verarbeiten darf

Eine Bonitätsvorprüfung verarbeitet sensible wirtschaftliche Verhältnisse. Der entscheidende Unterschied verläuft zwischen Daten, die der Interessent selbst zur Verfügung stellt, und Daten, die aus externen Quellen über ihn beschafft werden. Der erste Fall ist im Rahmen der Vertragsanbahnung regelmäßig beherrschbar; der zweite Fall braucht eine eigene, tragfähige Begründung, die im reinen Vermittlungskontext nicht selbstverständlich vorliegt.

Für Score-Werte hat der Europäische Gerichtshof am 7. Dezember 2023 in der Rechtssache C-634/21 eine wichtige Klarstellung getroffen. Danach liegt eine automatisierte Entscheidung im Einzelfall im Sinne von Art. 22 Abs. 1 DSGVO bereits dann vor, wenn eine Wirtschaftsauskunftei automatisiert einen Wahrscheinlichkeitswert zur Fähigkeit einer Person erstellt, künftige Zahlungsverpflichtungen zu erfüllen, sofern von diesem Wert maßgeblich abhängt, ob ein Dritter ein Vertragsverhältnis mit dieser Person begründet, durchführt oder beendet. Wer einen fremden Score zur zentralen Weiche seines Prozesses macht, bewegt sich damit in einem regulierten Bereich.

§ 31 Abs. 1 BDSG knüpft die Verwendung eines Wahrscheinlichkeitswerts an vier Bedingungen: Einhaltung des Datenschutzrechts, wissenschaftlich anerkanntes mathematisch-statistisches Verfahren, keine ausschließliche Nutzung von Anschriftendaten und, falls Anschriftendaten einfließen, eine dokumentierte vorherige Unterrichtung der betroffenen Person. § 31 Abs. 2 BDSG begrenzt zusätzlich, welche Forderungsinformationen überhaupt einbezogen werden dürfen.

Für die Praxis folgt daraus eine unspektakuläre, aber saubere Linie: Die Vorprüfung im Vertrieb rechnet mit Angaben und Nachweisen des Interessenten. Sie erzeugt eine transparente, nachvollziehbare Kennzahl aus offengelegten Eingaben – kein statistisches Verhaltensprofil. Externe Auskünfte holt derjenige ein, der sie für seine gesetzliche Prüfpflicht braucht: der Darlehensgeber. Diese Aufgabenteilung ist auch deshalb sinnvoll, weil die Auskunft dort mit einem klaren Zweck und einer klaren Rechtsgrundlage verbunden ist.

Unabhängig von der Rechtsgrundlage gelten die Grundsätze aus Art. 5 DSGVO. Datenminimierung heißt konkret: Für eine Tragfähigkeitsrechnung braucht es Summen und Kategorien, nicht den vollständigen Kontoauszug im CRM. Speicherbegrenzung heißt: Einkommensnachweise, die nur der Prüfung dienten, brauchen eine Löschfrist. Und Integrität und Vertraulichkeit heißen, dass Bonitätsangaben nicht für die gesamte Vertriebsmannschaft sichtbar sein sollten, sondern nur für die Rollen, die sie fachlich benötigen.

Die Rechnung: Haushaltsrechnung, Kapitaldienst und vier Kennzahlen

Die Vorprüfung folgt einer einfachen Kette. Zuerst wird der freie Kapitaldienst ermittelt: Haushaltsnettoeinkommen zuzüglich nachhaltig anzusetzender Mieteinnahmen, abzüglich Lebenshaltung, abzüglich der eigenen Wohnkosten, abzüglich bestehender Raten und abzüglich der nicht umlagefähigen Kosten der Anlageimmobilie. Aus dem freien Kapitaldienst wird nach einem Sicherheitsabschlag die tragfähige Annuität. Aus der tragfähigen Annuität ergibt sich das Darlehensvolumen.

Die Formel für den letzten Schritt lautet: Darlehensbetrag = (12 × tragfähige Monatsrate) ÷ (Sollzinssatz + Anfangstilgung). Bei einer Annuität summieren sich Zins und Tilgung im ersten Jahr zum sogenannten Anfangsprozentsatz; die Division kehrt diese Beziehung um. Rückwärts gilt entsprechend: Monatsrate = Darlehensbetrag × (Sollzinssatz + Anfangstilgung) ÷ 12.

Beim Ansatz der Miete lohnt ein genauer Blick ins Gesetz. § 4 Abs. 1 Nr. 3 ImmoKWPLV lässt künftig zu erwartende Einnahmen aus Vermietung oder Verpachtung nur berücksichtigen, soweit diese dem Grunde und der Höhe nach wahrscheinlich und nachhaltig zu erzielen sind – mögliche, aber ungewisse Mietsteigerungen sind ausdrücklich nicht zu berücksichtigen. Eine Vorprüfung, die mit der Bruttomiete des Exposés rechnet, bildet deshalb nicht ab, wie die Bank rechnen wird. Ein Abschlag für Leerstand, Mietausfall und Bewirtschaftung gehört zum Handwerk.

Auch die Sicherheit trägt weniger, als viele annehmen. Nach § 505b Abs. 2 Satz 3 BGB darf sich die Kreditwürdigkeitsprüfung nicht hauptsächlich darauf stützen, dass der Wert der Wohnimmobilie den Darlehensbetrag übersteigt, oder auf die Annahme, dass dieser Wert zunimmt. § 4 Abs. 2 ImmoKWPLV formuliert es als Kann-Regel: Der Wert der Wohnimmobilie kann nur als zusätzliches Merkmal zu anderen Faktoren berücksichtigt werden. Das Argument „die Immobilie ist ja die Sicherheit“ trägt in der Vorprüfung also genauso wenig wie in der Bankprüfung.

Zur Einordnung dienen vier Kennzahlen, die auch die europäische Bankenaufsicht in Anhang 3 ihrer Leitlinien für die Kreditvergabe und Überwachung (EBA/GL/2020/06, anzuwenden seit 30. Juni 2021) für die Kreditvergabe an Verbraucher aufführt: das Verhältnis von Kredithöhe zu Einkommen, das Verhältnis von Kredit-Kapitaldienst zu Einkommen, die Schuldenquote und die Beleihungsquote. Sie ersetzen keine Einzelfallprüfung, machen aber Fälle untereinander vergleichbar – und genau das braucht eine Vertriebssteuerung.

Das folgende Rechenbeispiel arbeitet durchgehend mit angenommenen Werten. Es dient der Veranschaulichung des Rechenwegs und ist kein Marktwert, kein Benchmark und keine Aussage über tatsächliche Konditionen.

• Verhältnis von Kredithöhe zu Einkommen: 282.000 € ÷ 62.400 € Jahresnettoeinkommen = 4,5
• Verhältnis von Kapitaldienst zu Einkommen: 1.363 € ÷ 5.824 € = rund 23 Prozent
• Beleihungsquote bei 320.000 € Kaufpreis: 282.000 € ÷ 320.000 € = rund 88 Prozent
• Eigenkapitaleinsatz: 350.400 € Gesamtaufwand inklusive Nebenkosten abzüglich 282.000 € Darlehen = 68.400 €

Stresstest und Prognose: Zinsanstieg, Rentenalter, Anschlussfinanzierung

Eine Rechnung, die nur den heutigen Zustand abbildet, beschreibt einen Fall, den es in dieser Form nur am Tag der Auszahlung gibt. § 4 Abs. 3 Satz 1 ImmoKWPLV verlangt, zukünftige wahrscheinliche negative Ereignisse ausreichend zu berücksichtigen und nennt dabei ausdrücklich ein verringertes Einkommen, wenn die Vertragslaufzeit in die Zeit des Ruhestands hineinreicht, sowie einen Anstieg des Sollzinssatzes. Die europäische Bankenaufsicht formuliert in Randnummer 107 der Leitlinien EBA/GL/2020/06 dieselbe Erwartung als Sensitivitätsanalyse.

Der praktisch wichtigste Stressfall im deutschen Markt ist das Ende der Zinsbindung. Bleibt nach zehn Jahren eine Restschuld, entscheidet der dann gültige Zins über die Anschlussrate. § 4 Abs. 5 ImmoKWPLV geht hier weit: Soll ein bei Laufzeitende fälliger Betrag nicht aus eigenen Mitteln geleistet werden, hat sich die Prüfung auf die Wahrscheinlichkeit eines künftigen Anschlussdarlehens zu erstrecken, für das der Darlehensnehmer voraussichtlich kreditwürdig sein muss.

Fortgeführt mit den angenommenen Werten aus dem vorigen Abschnitt ergibt sich ein aufschlussreiches Bild. Bei 282.000 € Darlehen, 3,8 Prozent Sollzins und 2,0 Prozent Anfangstilgung verbleibt nach zehn Jahren eine Restschuld von rund 215.000 €. Wird diese Restschuld zu einem angenommenen Anschlusszins von 6,3 Prozent über 20 Jahre vollständig getilgt, steigt die Rate auf rund 1.578 € – gegenüber 1.363 € zuvor. Der Fall trägt das noch, aber der monatliche Puffer schrumpft von 341 € auf 126 €.

Genau diese Zahl ist die eigentliche Aussage der Vorprüfung. Nicht „geht“ oder „geht nicht“, sondern: Wie viel Luft bleibt, wenn das wahrscheinlichste ungünstige Szenario eintritt? Ein Fall mit 126 € Restpuffer ist nicht unfinanzierbar, aber er verträgt keine zweite Belastung. Ein Fall, dessen Puffer im Stressszenario negativ wird, gehört vor dem Banktermin neu strukturiert – über mehr Eigenkapital, längere Zinsbindung, höhere Anfangstilgung oder ein kleineres Objekt.

Ein zweiter Prognosefaktor wird im Kapitalanlagevertrieb regelmäßig übersehen: der Ruhestand. Endet die Erwerbsphase vor dem Ende der Darlehenslaufzeit, verändert sich die Einnahmenseite planbar und nicht zufällig. § 3 Abs. 2 ImmoKWPLV stellt klar, dass sich der Prognosezeitraum nach dem Zeitraum richtet, in dem die vertraglichen Verpflichtungen zu erfüllen sind. Eine Vorprüfung, die das Alter des Interessenten nicht kennt, kann diese Frage nicht stellen.

Vom Formular zur Ampel: der Prozess in fünf Schritten

Eine Vorprüfung ist nur dann ein Prozess, wenn sie unabhängig von der Person reproduzierbar ist. Das gelingt, wenn Erhebung, Plausibilisierung, Rechnung, Bewertung und Übergabe klar getrennt sind und jeder Schritt einen definierten Ausgang hat. Fehlt einer dieser Schritte, entsteht wieder die Zahl auf dem Blatt Papier.

Der wichtigste Übergang liegt zwischen Schritt zwei und drei. Erst wenn die Angaben plausibilisiert sind, darf gerechnet werden – sonst produziert das System eine präzise Zahl auf unsicherer Basis, was gefährlicher ist als gar keine Zahl. Plausibilisierung heißt dabei nicht Misstrauen, sondern Abgleich: Passt das genannte Nettoeinkommen zur vorgelegten Abrechnung, passt die genannte Rate zum Vertrag, ist die Miete durch einen Mietspiegel oder einen bestehenden Mietvertrag gedeckt?

Am Ende steht keine Farbe, sondern eine Handlung. Grün heißt: Objektauswahl im ermittelten Rahmen, Unterlagen vervollständigen, Termin mit dem Finanzierungspartner. Gelb heißt: eine konkrete Stellschraube benennen und den Fall danach erneut rechnen. Rot heißt: den Fall ehrlich zurückstellen und mit einem klaren Grund dokumentieren, statt ihn in der Pipeline verwesen zu lassen.

1. 1Erheben: Selbstauskunft strukturiert aufnehmen – Einkommen, feste Ausgaben, Verbindlichkeiten mit Restlaufzeit, Eigenkapital, Geburtsjahr, geplante Nutzung des Objekts.
2. 2Plausibilisieren: Angaben gegen vorgelegte Nachweise spiegeln und Abweichungen im Vorgang festhalten, statt sie stillschweigend zu übernehmen.
3. 3Rechnen: freien Kapitaldienst ermitteln, Sicherheitsabschlag anwenden, Darlehensvolumen ableiten und die vier Kennzahlen berechnen.
4. 4Stresstesten: Zinsanstieg zum Ende der Zinsbindung, Rentenbeginn innerhalb der Laufzeit und Wegfall der Mieteinnahme über mehrere Monate durchrechnen.
5. 5Übergeben: Ergebnis, Annahmen und Unterlagenstand als vollständiges Paket an den Finanzierungspartner geben – mit Datum und Bearbeiter.

Typische Fehler in der Bonitätsvorprüfung

Die Fehler in der Vorprüfung sind erstaunlich gleichförmig. Fast alle lassen sich auf zwei Ursachen zurückführen: Es wird zu optimistisch angesetzt, oder es wird nicht dokumentiert, was angesetzt wurde. Beides fällt erst auf, wenn die Bank widerspricht – und dann ist die Beratungszeit bereits investiert.

Auffällig ist, dass die meisten dieser Fehler die Rechnung nicht ein wenig, sondern deutlich verschieben. Im Rechenbeispiel dieses Artikels erhöht eine um 400 € zu niedrig angesetzte Lebenshaltung den freien Kapitaldienst um denselben Betrag, nach dem Sicherheitsabschlag die tragfähige Rate um 320 € – und bei einem Anfangsprozentsatz von 5,8 Prozent das rechnerische Darlehensvolumen um rund 66.000 €. Genau deshalb ist die Frage nach der Pauschale keine Formalie, sondern der sensibelste Parameter im ganzen Modell.

Der zweite Fehlerblock betrifft nicht die Rechnung, sondern die Kommunikation. Wer ein Vorprüfungsergebnis als Zusage darstellt oder eine Ampelfarbe ohne die zugrunde liegenden Annahmen weitergibt, erzeugt eine Verbindlichkeit, die die Zahl nicht tragen kann.

• Bruttomiete aus dem Exposé statt nachhaltig angesetzter Nettokaltmiete – widerspricht dem Maßstab des § 4 Abs. 1 Nr. 3 ImmoKWPLV.
• Lebenshaltungspauschale zu niedrig oder je nach Fall unterschiedlich angesetzt, wodurch Fälle unvergleichbar werden.
• Eigene Wohnkosten vergessen, weil das Objekt vermietet wird – die Miete des Interessenten läuft weiter.
• Kaufnebenkosten nicht im Eigenkapitalbedarf berücksichtigt, sodass die Beleihungsquote zu niedrig erscheint.
• Bestehende Raten nur bei laufender Belastung erfasst, nicht bei kurz bevorstehendem Vertragsbeginn.
• Kein Stresstest zum Ende der Zinsbindung, obwohl die Restschuld planbar bestehen bleibt.
• Wertsteigerung als Argument in der Tragfähigkeit – nach § 505b Abs. 2 Satz 3 BGB gerade kein tragender Prüfmaßstab.
• Ergebnis ohne Annahmen weitergegeben, sodass die Bank die Zahl nicht nachvollziehen kann.
• Bonitätsangaben für das gesamte Team sichtbar, statt auf die fachlich zuständigen Rollen begrenzt.
• Rote Fälle bleiben unverändert in der Pipeline und verfälschen die Vertriebsprognose.

So nutzen Sie das in MyInvest Pro richtig

Die Bonitätsanalyse in MyInvest Pro ist genau das, was dieser Artikel beschreibt: eine Kapitaldienstrechnung, kein Auskunfteizugriff. Aus Einkommen, Ausgaben, Vermögenswerten und Verbindlichkeiten berechnet sie das maximale Investitionsvolumen, eine empfohlene Annuität und den monatlichen Überschuss nach Finanzierung – und stellt das Ergebnis als Finanzierbarkeits-Score mit Ampel-Logik dar. Der Score ist eine transparente Ableitung aus den eingegebenen Werten und kein statistischer Wahrscheinlichkeitswert über eine Person.

Praktisch wirksam wird das erst durch die Verkettung mit den vorgelagerten und nachgelagerten Schritten. Die Selbstauskunft liefert die Eingabewerte, die Bonitätsanalyse rechnet, der Finanzierungsbereich hält Konditionsannahmen und Szenarien, und der Finanzierer-Datenraum bündelt die Unterlagen für die Übergabe. Wird an einer dieser Stellen außerhalb des Systems gearbeitet, bricht die Nachvollziehbarkeit genau dort ab.

Für die Einführung im Team empfiehlt sich eine kurze Reihenfolge. Legen Sie zuerst die Organisationsparameter fest: Lebenshaltungspauschale, Sicherheitsabschlag, Mietansatz und Stresszins. Halten Sie diese Werte zentral fest, statt sie den Beratern zu überlassen. Definieren Sie danach, was jede Ampelfarbe im Prozess auslöst, und binden Sie diese Handlung an den Pipeline-Status, damit rote Fälle die Prognose nicht verfälschen.

Achten Sie schließlich auf die Rollen. Bonitätsdaten sind der sensibelste Datenbestand im Vertriebs-CRM. Beschränken Sie Sichtbarkeit und Bearbeitung auf die Rollen, die die Werte fachlich brauchen, und trennen Sie die Ablage der Einkommensnachweise von den allgemein zugänglichen Objektunterlagen. Der Rechner unter den Ressourcen eignet sich für die überschlägige Objektrechnung im Gespräch; die personenbezogene Tragfähigkeitsrechnung gehört in den Vorgang mit Rollenschutz und Löschkonzept.

Was das System nicht leistet und nicht leisten soll: Es trifft keine Finanzierungsentscheidung, ersetzt keine Prüfung durch den Darlehensgeber und keine Beratung durch einen Partner mit Erlaubnis nach § 34i GewO. Es sorgt dafür, dass die Zahl, mit der Ihr Vertrieb arbeitet, nachvollziehbar zustande gekommen ist – und dass jeder im Prozess dieselbe Zahl sieht.

1. 1Organisationsparameter zentral festlegen: Lebenshaltungspauschale, Sicherheitsabschlag, Mietansatz, Stresszins.
2. 2Selbstauskunft als verbindlichen Eingang vor der Bonitätsanalyse setzen, nicht als optionales Nachreichen.
3. 3Ampelfarben mit konkreten Folgehandlungen und Pipeline-Status verknüpfen.
4. 4Rollen und Sichtbarkeit für Bonitätsdaten und Einkommensnachweise getrennt vom übrigen Vertriebsdatenbestand konfigurieren.
5. 5Bankabsagen mit Grund zurück in den Vorgang schreiben und die Parameter quartalsweise gegen die Realität kalibrieren.