Vertriebspartner für ein Neubauprojekt finden: Kanäle, Prüfung, Vertrag

Ein Neubauprojekt scheitert selten am Objekt. Es scheitert daran, dass niemand da ist, der es verkauft. Wer Einheiten an externe Partner gibt, vergibt damit den Zugang zum Kunden, die Beratungsqualität und einen erheblichen Teil der Marge – und in aller Regel auf Jahre, weil Neubauvertriebe über die gesamte Bauzeit laufen. Dieser Artikel zeigt, wo du Vertriebspartner findest, wie du sie prüfst, bevor die erste Einheit zugeteilt wird, und wie du die Zusammenarbeit so aufsetzt, dass sie den ersten Streitfall überlebt.

Wo findest du Vertriebspartner für ein Neubauprojekt?

In der Praxis gibt es sechs Kanäle, und sie liefern völlig unterschiedliche Partnertypen. Die Frage ist deshalb nicht „wo finde ich überhaupt jemanden“, sondern „welcher Kanal liefert den Partnertyp, der genau meine Einheiten an genau meine Käufergruppe verkauft“.

• Der eigene Bestand: Wer bereits ein Projekt von dir verkauft hat, kennt deinen Zahlungsplan, deine Bemusterung und deine Abwicklung. Dieser Kanal ist der schnellste und der einzige, in dem du die Leistung schon gesehen hast – und er wird am häufigsten übersehen, weil er unspektakulär ist.
• Regionale Maklerbüros: Stark bei Eigennutzern, bei der Vor-Ort-Besichtigung und bei allem, was Lagekenntnis verlangt. Schwächer, wenn die Einheit als Kapitalanlage mit Steuer- und Finanzierungsargumentation verkauft werden muss.
• Überregionale Kapitalanlage-Vertriebe: Verkaufen die Rendite, nicht die Straße. Reichweite und geübte Beratungsstrecke bringen sie mit, erwarten dafür aber belastbare Unterlagen, feste Ansprechpartner und eine verlässliche Reservierungslogik.
• Finanzdienstleister und Baufinanzierungsvermittler: Hier sitzt der Kunde schon in der Finanzierungsberatung. Wer neben der Immobilie auch das Darlehen vermittelt, braucht dafür in der Regel eine eigene Erlaubnis als Immobiliardarlehensvermittler nach § 34i Absatz 1 GewO – und die steht, anders als die Maklererlaubnis, im öffentlichen Vermittlerregister.
• Digitale Partnernetzwerke und Plattformen: Der einzige Kanal, in dem sich Partner nach Region, Segment und Historie filtern lassen, statt sie einzeln anzusprechen. Prüfe hier besonders, ob die Plattform Nachweise wirklich erhebt oder nur Selbstauskünfte anzeigt.
• Empfehlungen bestehender Partner: Die höchste Trefferquote, weil der empfehlende Partner seinen eigenen Ruf mitverpfändet. Der Preis ist Klumpenrisiko: Empfehlungsketten führen zu Partnern aus demselben Umfeld, die dieselbe Käufergruppe bearbeiten.

Warum sind gute Partner gerade knapper als Projekte?

Weil die Zahl der Projekte, die Vertrieb brauchen, seit zwei Jahren schneller wächst als die Zahl der Einheiten, die tatsächlich fertig werden. Das Statistische Bundesamt hat für 2025 die Genehmigung von 238.100 Wohnungen gemeldet, 10,6 Prozent mehr als 2024 (Pressemitteilung Nr. 174 vom 22. Mai 2026); auf den Neubau entfielen nach der ersten Jahresmeldung 198.100 Wohnungen, davon 128.100 in neuen Mehrfamilienhäusern (Pressemitteilung Nr. 052 vom 18. Februar 2026).

Fertiggestellt wurden im selben Jahr aber nur 206.600 Wohnungen – 18,0 Prozent oder 45.400 weniger als im Vorjahr, in neu errichteten Wohngebäuden 172.600 und in Mehrfamilienhäusern 109.800 Wohnungen (Pressemitteilung Nr. 174 vom 22. Mai 2026). Aus dieser Schere entsteht der Bauüberhang: 760.700 genehmigte, aber noch nicht fertiggestellte Wohnungen zum Jahresende 2025, von denen sich 307.200 bereits im Bau befanden.

Gleichzeitig ist die Nachfrageseite nicht billiger geworden. Für Wohnungsbaukredite an private Haushalte mit einer anfänglichen Zinsbindung von mehr als zehn Jahren weist die Zinsstatistik der Deutschen Bundesbank für das Neugeschäft der deutschen Banken im Juni 2026 einen Effektivzinssatz von 3,98 Prozent aus, nach 3,68 Prozent im Juni 2025 (Stand der Veröffentlichung: 31. Juli 2026). Mehr Projekte, die verkauft werden müssen, treffen also auf Käufer, deren Finanzierung teurer rechnet. Die Verhandlungsposition guter Partner ist dadurch besser geworden – wer sie gewinnen will, muss selbst liefern.

Wie prüfst du die Qualität eines Vertriebspartners?

Mit vier Nachweisen, die du dir vorlegen lässt, und drei Fragen, die keine Verkaufspräsentation beantwortet. Die Nachweise sind objektiv prüfbar, die Fragen decken auf, ob der Partner dein Segment wirklich bedient.

1. Die Erlaubnisurkunde nach § 34c GewO: Wer gewerbsmäßig den Abschluss von Verträgen über Grundstücke, grundstücksgleiche Rechte, gewerbliche Räume oder Wohnräume vermittelt oder die Gelegenheit zum Abschluss solcher Verträge nachweist, bedarf nach § 34c Absatz 1 Satz 1 Nummer 1 GewO der Erlaubnis der zuständigen Behörde. Entscheidend: Diese Erlaubnis ist nicht online nachschlagbar. Das Vermittlerregister der Industrie- und Handelskammern nach § 11a Absatz 1 GewO führt ausschließlich die nach § 34d, § 34f, § 34h und § 34i Eintragungspflichtigen. Wer wissen will, ob sein Partner eine Maklererlaubnis hat, muss sie sich zeigen lassen. Die Abgrenzung, wer überhaupt eine eigene Erlaubnis braucht, behandelt unser Artikel zu § 34c GewO für Vertriebspartner.
2. Die Erlaubnis nach § 34i GewO, falls finanziert wird: Vermittelt der Partner auch Immobiliar-Verbraucherdarlehensverträge oder berät er dazu, braucht er nach § 34i Absatz 1 GewO eine eigene Erlaubnis, die unter anderem eine Berufshaftpflichtversicherung und eine vor der Industrie- und Handelskammer abgelegte Sachkundeprüfung voraussetzt (§ 34i Absatz 2 Nummer 3 und 4 GewO). Diese Erlaubnis steht im Vermittlerregister nach § 11a GewO und ist damit online prüfbar.
3. Der Auszug aus dem Gewerbezentralregister: Auch den kannst du nicht selbst anfordern. Nach § 150 Absatz 1 GewO erteilt die Registerbehörde nur der betroffenen Person Auskunft über den sie betreffenden Inhalt, und § 150 Absatz 4 GewO erklärt die Übersendung an eine andere Person ausdrücklich für unzulässig. Dein Partner legt den Auszug also freiwillig vor oder gar nicht – und genau darin liegt die Information.
4. Die geldwäscherechtliche Aufstellung: Immobilienmakler sind nach § 2 Absatz 1 Nummer 14 GwG Verpflichtete im Sinne des Geldwäschegesetzes. Ein Partner, der auf die Frage nach seinen internen Sicherungsmaßnahmen und seiner Identifizierungsroutine nichts vorzuweisen hat, wird dir in jedem Kaufprozess Zeit kosten. Welche Pflichten das im Einzelnen sind, steht in unserem Überblick zu den GwG-Pflichten im Immobilienvertrieb.

Ein Nachweis ist seit Kurzem weggefallen und deshalb erwähnenswert: Die Pflicht, sich in einem Umfang von 20 Stunden innerhalb von drei Kalenderjahren weiterzubilden, richtet sich in der aktuellen Fassung des § 34c Absatz 2a GewO nur noch an Gewerbetreibende nach Absatz 1 Satz 1 Nummer 4, also an Wohnimmobilienverwalter. Für Immobilienmakler nach Nummer 1 wurde sie durch Artikel 1 des Gesetzes vom 20. Juli 2026 (BGBl. 2026 I Nr. 215) gestrichen. Ein Weiterbildungsnachweis ist damit kein gesetzliches Minimum mehr, sondern ein freiwilliges Signal – und als solches aussagekräftiger als vorher.

Die drei Fragen, die keine Präsentation beantwortet: Wie viele Einheiten hat der Partner in den letzten zwölf Monaten in deinem Preissegment notariell abgeschlossen – nicht reserviert? Wie hoch war dabei die Quote der Rückabwicklungen und der geplatzten Finanzierungen? Und mit welchen zwei Bauträgern arbeitet er seit mehr als drei Jahren zusammen, sodass du dort nachfragen kannst? Abgeschlossene Einheiten, Stornoquote und belastbare Referenzgeber sind die einzigen drei Kennzahlen, die sich nicht schönreden lassen.

Woran erkennst du, ob ein Partner zu deiner Zielgruppe passt?

An der Käufergruppe, die er tatsächlich bedient, nicht an der Region, in der er sitzt. Eine Neubauwohnung an einen Eigennutzer zu verkaufen und dieselbe Wohnung an einen Kapitalanleger zu verkaufen sind zwei verschiedene Berufe: Der eine verkauft Grundriss, Nachbarschaft und Bezugstermin, der andere verkauft Mietrendite, Abschreibung und Finanzierungsstruktur.

Drei Prüfpunkte trennen die beiden zuverlässig. Erstens die Frage nach dem letzten Kunden: Lässt sich der Partner die Selbstauskunft und den Finanzierungsstatus vor der Reservierung geben, oder reserviert er auf Zuruf? Zweitens die Rechenlogik: Kann er aus dem Stand erklären, wie sich die Nettomietrendite von der Eigenkapitalrendite unterscheidet, oder argumentiert er ausschließlich mit dem Quadratmeterpreis? Drittens der Umgang mit dem Zahlungsplan: Weiß er, dass beim Bauträgerkauf der Kaufpreis dem Bautenstand folgt, oder überrascht ihn die zweite Rate? Wie dieser Plan aufgebaut ist, steht in unserem Artikel zum MaBV-Zahlungsplan.

Handelsvertretervertrag oder Maklervertrag – was passt?

Das hängt daran, ob der Partner ständig für dich tätig wird oder punktuell. Handelsvertreter ist nach § 84 Absatz 1 HGB, wer als selbständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Wer nur eine einzelne Einheit nachweist oder vermittelt, ohne dauerhaft betraut zu sein, arbeitet auf Grundlage eines Maklervertrags nach § 652 BGB.

Der Unterschied ist keine Formfrage, sondern entscheidet über zwingendes Recht, das du nicht wegverhandeln kannst.

Drei Punkte werden dabei regelmäßig unterschätzt. Der Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB beträgt höchstens eine nach dem Durchschnitt der letzten fünf Tätigkeitsjahre berechnete Jahresprovision, kann nach Absatz 4 im Voraus nicht ausgeschlossen werden und ist innerhalb eines Jahres nach Vertragsende geltend zu machen. Die Kündigungsfristen des § 89 Absatz 1 HGB steigen mit der Vertragsdauer von einem Monat im ersten Jahr über zwei und drei Monate auf sechs Monate nach fünf Jahren; verlängern darfst du sie, aber die Frist für dich als Unternehmer darf nach Absatz 2 nicht kürzer sein als die für den Partner. Und § 92b Absatz 1 HGB nimmt den Handelsvertreter im Nebenberuf von §§ 89 und 89b aus – darauf berufen kann sich nach Absatz 2 aber nur, wer den Partner ausdrücklich als Handelsvertreter im Nebenberuf betraut hat. Wer das erst im Streit behauptet, kommt zu spät.

Welche Provisionsmodelle sind im Neubauvertrieb üblich?

Praktisch alle Modelle setzen sich aus denselben drei Bausteinen zusammen: einer Direktprovision auf die verkaufte Einheit, einer Override-Vergütung für die Ebene, die den Verkäufer geworben oder betreut, und einer Staffel oder einem Bonus für erreichte Stückzahlen. Streit entsteht fast nie über die Höhe, sondern über die Fälligkeit und über den Storno.

Beim Handelsvertreter ist die Fälligkeit weitgehend vorgezeichnet. Nach § 87a Absatz 1 Satz 1 HGB entsteht der Anspruch, sobald und soweit du das Geschäft ausgeführt hast; Satz 3 stellt unabhängig von jeder Vereinbarung klar, dass er auch entsteht, sobald und soweit der Dritte gezahlt hat. Das Wort „soweit“ ist im Neubau der entscheidende Punkt: Weil der Erwerber nach dem MaBV-Zahlungsplan in Raten zahlt, entsteht die Provision anteilig mit jeder Rate. Steht dagegen fest, dass der Erwerber nicht leistet, entfällt der Anspruch nach § 87a Absatz 2 HGB und bereits gezahlte Beträge sind zurückzugewähren. Von Absatz 2 erster Halbsatz und von den Absätzen 3 und 4 abweichende, für den Handelsvertreter nachteilige Vereinbarungen sind nach Absatz 5 unwirksam.

Zwei weitere Regelungen gehören in jeden Vertriebsvertrag, weil sie sonst im Nachhinein streitig werden. § 87 Absatz 3 HGB regelt, wann ein nach Vertragsende abgeschlossenes Geschäft noch provisionspflichtig ist – im Neubau der Normalfall, weil zwischen Erstkontakt und Beurkundung Monate liegen. Und § 87c Absatz 1 HGB verlangt eine monatliche Abrechnung, die auf höchstens drei Monate erstreckt werden kann und unverzüglich, spätestens bis zum Ende des Folgemonats zu erteilen ist; die Rechte auf Buchauszug, Auskunft und Bucheinsicht nach den Absätzen 2 bis 4 können nach Absatz 5 nicht ausgeschlossen oder beschränkt werden. Wie eine prüfbare Abrechnung aufgebaut ist und wie Direktprovision und Override sauber abgegrenzt werden, behandeln wir gesondert im Artikel zu Direktprovision und Override.

Eine Gestaltungsfrage bleibt: Wird die Vertriebsvergütung im Abgabepreis kalkuliert oder als gesonderte Provision vom Käufer erhoben? Beim Kauf einer Wohnung oder eines Einfamilienhauses setzen die §§ 656a bis 656d BGB hier Grenzen – Textform für den Maklervertrag, gleich hohe Verpflichtung beider Seiten bei Doppeltätigkeit und eine Obergrenze für die Weiterbelastung an die andere Partei. Ob und wie diese Vorschriften den Erwerb einer Neubaueinheit vom Bauträger erfassen, ist eine Frage des Einzelfalls und gehört in die notarielle beziehungsweise anwaltliche Prüfung, nicht in ein Vertriebsmeeting.

Exklusivität: sinnvoll oder Bremse?

Exklusivität ist kein Qualitätssiegel, sondern ein Tauschgeschäft: Du gibst Marktzugang ab und bekommst dafür Verbindlichkeit. Der Tausch lohnt sich, wenn der Partner in Vorleistung geht – mit eigenem Marketingbudget, einem Musterkonzept oder festen Beratungskapazitäten. Er lohnt sich nicht, wenn Exklusivität nur bedeutet, dass niemand anders verkaufen darf.

Rechtlich hängen an einer Exklusivabrede zwei Vorschriften, die man gelesen haben sollte. Weist du dem Handelsvertreter einen bestimmten Bezirk oder Kundenkreis zu, hat er nach § 87 Absatz 2 HGB Anspruch auf Provision auch für Geschäfte, die ohne seine Mitwirkung mit Personen dieses Bezirks abgeschlossen werden. Wer einem Partner eine Region zuweist und dort später selbst verkauft, zahlt also unter Umständen trotzdem. Und ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot ist nach § 90a Absatz 1 HGB nur unter engen Bedingungen möglich: Schriftform, Aushändigung einer vom Unternehmer unterzeichneten Urkunde, höchstens zwei Jahre ab Vertragsende, Beschränkung auf den zugewiesenen Bezirk oder Kundenkreis und die betreuten Gegenstände – und eine angemessene Entschädigung für die Dauer der Beschränkung. Bis zum Vertragsende kannst du nach Absatz 2 schriftlich verzichten und wirst sechs Monate nach der Erklärung von der Entschädigungspflicht frei; abweichende, für den Handelsvertreter nachteilige Vereinbarungen sind nach Absatz 4 ausgeschlossen.

Der praktikable Mittelweg ist eine befristete, an Leistung gekoppelte Exklusivität: ein definiertes Kontingent an Einheiten, eine feste Laufzeit und eine Rückgaberegel, wenn das Kontingent bis zu einem Stichtag nicht abverkauft ist. Das gibt dem Partner Planungssicherheit für seine Vorleistung, ohne dass ein stockender Vertrieb dein ganzes Projekt blockiert.

Wann wird aus dem Vertriebspartner ein Arbeitnehmer?

Sobald die tatsächliche Zusammenarbeit die Merkmale einer Beschäftigung erfüllt – unabhängig davon, was auf dem Vertrag steht. § 84 Absatz 1 Satz 2 HGB definiert selbständig als „wer im wesentlichen frei seine Tätigkeit gestalten und seine Arbeitszeit bestimmen kann“; wer das nicht kann und trotzdem ständig mit der Vermittlung betraut ist, gilt nach Absatz 2 als Angestellter.

Dasselbe Prinzip steht an zwei weiteren Stellen. § 611a Absatz 1 Satz 6 BGB bestimmt, dass es auf die Bezeichnung im Vertrag nicht ankommt, wenn die tatsächliche Durchführung ein Arbeitsverhältnis zeigt. Und § 7 Absatz 1 SGB IV nennt als Anhaltspunkte für eine Beschäftigung „eine Tätigkeit nach Weisungen und eine Eingliederung in die Arbeitsorganisation des Weisungsgebers“. Wer Anwesenheitszeiten vorgibt, Urlaub genehmigt oder den Partner in die eigene Aufbauorganisation einhängt, baut genau diese Merkmale auf.

Wenn Zweifel bestehen, gibt es dafür ein Verfahren statt einer Meinung: Nach § 7a Absatz 1 SGB IV können die Beteiligten bei der Deutschen Rentenversicherung Bund eine Entscheidung darüber beantragen, ob ein Auftragsverhältnis eine Beschäftigung oder eine selbständige Tätigkeit ist; nach Absatz 4a entscheidet sie auf Antrag bereits vor Aufnahme der Tätigkeit. Für ein Vertriebsmodell, das auf viele gleichartige Partnerverträge gestützt wird, ist diese Klärung vor dem ersten Vertrag billiger als danach.

Was braucht ein neuer Partner in den ersten zwei Wochen?

Alles, was er zum Verkaufen braucht – und zwar nicht als Gefallen, sondern als Pflicht. § 86a Absatz 1 HGB verlangt vom Unternehmer, dem Handelsvertreter die zur Ausübung seiner Tätigkeit erforderlichen Unterlagen zur Verfügung zu stellen, und nennt beispielhaft Muster, Zeichnungen, Preislisten, Werbedrucksachen und Geschäftsbedingungen. Absatz 2 verlangt zusätzlich die unverzügliche Mitteilung über Annahme, Ablehnung und Nichtausführung eines vermittelten Geschäfts und – oft übersehen – eine unverzügliche Unterrichtung, wenn du absehbar erheblich weniger Geschäfte abschließen kannst oder willst, als der Partner erwarten konnte. Nach Absatz 3 sind abweichende Vereinbarungen unwirksam.

Übersetzt in die Praxis eines Neubauprojekts heißt das: eine tagesaktuelle Preis- und Verfügbarkeitsliste, der Zahlungsplan, die Bemusterungs- und Sonderwunschregelung, der Reservierungsprozess mit seinen Fristen, die Provisionsregelung mit Fälligkeit und Stornoregel sowie ein benannter Ansprechpartner mit Vertretung. Der teuerste Fehler im Onboarding ist eine veraltete Verfügbarkeitsliste: Zwei Partner reservieren dieselbe Einheit, einer verliert seinen Kunden, und du verlierst den Partner. Genau dafür braucht es einen gemeinsamen Stand statt verteilter Tabellen – wie sich Partner, Teams und Provisionsebenen dabei abbilden lassen, zeigt unsere Übersicht zur Team- und Vertriebsstruktur.

Welche Fehler passieren bei der Partnerauswahl am häufigsten?

Sechs Muster wiederholen sich. Keines davon fällt in den ersten Wochen auf – sie zeigen sich alle erst, wenn die ersten Einheiten verkauft sind und es um Geld geht.

1. Nach Reichweite statt nach Abschlüssen auswählen: Eine große Kontaktdatenbank ist kein Vertrieb. Gefragt wird nach notariell abgeschlossenen Einheiten im eigenen Preissegment der letzten zwölf Monate, nicht nach Followern, Newsletter-Empfängern oder Reservierungen.
2. Die Erlaubnis nur behaupten lassen: Weil es für § 34c GewO kein öffentliches Register gibt, entfällt die Kontrolle in der Praxis oft ganz. Die Erlaubnisurkunde gehört in die Partnerakte, bevor die erste Einheit zugeteilt wird.
3. Zu viele Partner auf dieselben Einheiten: Doppelreservierungen und konkurrierende Kundenzusagen kosten mehr Vertrauen, als der zusätzliche Kanal an Reichweite bringt. Ohne verbindliche Reservierungslogik skaliert kein Partnernetz.
4. Provisionshöhe geregelt, Fälligkeit nicht: Ein Prozentsatz ohne Angabe, an welchen Zahlungseingang er gekoppelt ist und was bei Rückabwicklung gilt, erzeugt bei jeder Abrechnung eine neue Diskussion.
5. Exklusivität ohne Ausstieg: Eine Exklusivzusage ohne Kontingent, Laufzeit und Rückgaberegel bindet dein Projekt an die Kapazität eines einzelnen Partners – auch dann noch, wenn diese Kapazität wegbricht.
6. Wettbewerbsverbot ohne Entschädigung: Der Unternehmer ist nach § 90a Absatz 1 Satz 3 HGB verpflichtet, für die Dauer der Wettbewerbsbeschränkung eine angemessene Entschädigung zu zahlen; abweichende, für den Handelsvertreter nachteilige Vereinbarungen können nach Absatz 4 nicht getroffen werden. Eine Klausel, die das ignoriert, schützt dich im Ernstfall nicht.

Alle sechs Fehler haben eine gemeinsame Ursache: Partnerdaten, Einheitenstatus und Provisionsstände liegen an verschiedenen Orten, und niemand sieht den gleichen Stand. Welche Systeme Bauträger dafür einsetzen und worin sie sich unterscheiden, ordnet unsere Übersicht zu Bauträgersoftware ein.

Fazit: Auswahl ist Vertragsarbeit, nicht Bauchgefühl

Vertriebspartner findest du in sechs Kanälen, aber unterscheiden lassen sie sich nur an vier Nachweisen und drei Kennzahlen: Erlaubnisurkunde nach § 34c GewO, gegebenenfalls Erlaubnis nach § 34i GewO, Gewerbezentralregisterauszug, geldwäscherechtliche Aufstellung – dazu abgeschlossene Einheiten, Stornoquote und zwei Referenzgeber, bei denen du anrufen kannst. Alles andere ist Präsentation.

Der zweite Teil der Arbeit liegt im Vertrag. Ob Handelsvertreter oder Makler entscheidet über Kündigungsfristen, Abrechnungspflicht und Ausgleichsanspruch; die Provisionsfälligkeit gehört an den Zahlungseingang gekoppelt; Exklusivität gehört befristet und an ein Kontingent gebunden. Wer diese drei Punkte vor der ersten zugeteilten Einheit klärt, verhandelt später über Stückzahlen statt über Abrechnungen.