Eigentumswohnung verkaufen Ratenzahlung Vertrieb: Praxisleitfaden

Was bedeutet Ratenzahlung beim Kauf einer Eigentumswohnung im Neubau?

Ratenzahlung bedeutet beim Neubaukauf, dass der Käufer den Kaufpreis nicht auf einmal, sondern in Abschlagszahlungen nach Baufortschritt zahlt. Grundlage ist § 3 Abs. 2 Satz 1 MaBV, der bis zu sieben Teilbeträge entsprechend dem Bauablauf zulässt. Ein Kredit des Bauträgers ist damit nicht verbunden; die Finanzierung der einzelnen Raten organisiert der Käufer selbst.

Im Kundengespräch fallen die Begriffe oft durcheinander. Wer nach einem „Eigentumswohnung Ratenkauf“ fragt, meint manchmal ein echtes Stundungsmodell, bei dem der Verkäufer den Kaufpreis über Jahre verteilt, manchmal eine Mietkaufkonstruktion und meist schlicht den Zahlungsplan nach Baufortschritt. Für den Vertrieb ist die Unterscheidung wichtig, weil jedes Modell andere Prüfungen, andere Vertragsbausteine und andere Folgen für die Liquidität des Bauträgers auslöst.

Die folgende Übersicht grenzt die drei Modelle ab. Der Beitrag konzentriert sich danach auf den Zahlungsplan nach MaBV, weil er den Regelfall im Bauträgergeschäft bildet, und behandelt Stundungsmodelle nur so weit, wie der Vertrieb sie erkennen und an die Rechtsberatung weitergeben muss. Die Abgrenzung sollte bereits im Erstgespräch fallen, damit keine Erwartungen entstehen, die der Vertrag später nicht erfüllt.

• Zahlungsplan nach Baufortschritt: Abschlagszahlungen nach § 3 Abs. 2 MaBV, fällig nach Erreichen definierter Bautenstände.
• Zahlungsaufschub durch den Verkäufer: Teile des Kaufpreises werden über die Fertigstellung hinaus gestundet; ein entgeltlicher Zahlungsaufschub gegenüber Verbrauchern ist nach § 506 Abs. 1 BGB verbraucherkreditrechtlich zu prüfen.
• Mietkauf: Nutzung gegen Entgelt mit späterer Kaufoption; die Gestaltung ist komplex und gehört in die Hände von Notar und Rechtsberatung.

Eigentumswohnung verkaufen Ratenzahlung Vertrieb: Welche Regeln gelten?

Für Zahlungspläne im Bauträgergeschäft sind drei Normen zentral: § 650v BGB beschränkt Abschlagszahlungen auf das, was die Verordnung nach Art. 244 EGBGB zulässt. § 3 Abs. 1 Satz 1 MaBV regelt, wann der Bauträger überhaupt Geld entgegennehmen darf, und § 3 Abs. 2 MaBV legt das Raster der Teilbeträge fest.

Die Voraussetzungen des § 3 Abs. 1 Satz 1 MaBV sind für den Vertrieb ein zentraler Zeitfaktor. Dazu gehören ein rechtswirksamer Vertrag ohne vertragliches Rücktrittsrecht des Bauträgers, die eingetragene Auflassungsvormerkung, die gesicherte Lastenfreistellung und die Baugenehmigung beziehungsweise die entsprechende Bestätigung. Erst wenn diese Punkte vorliegen, was in der Praxis der Notar mitteilt, kann die erste Rate fällig werden, unabhängig vom tatsächlichen Baufortschritt.

Alternativ kann der Bauträger nach § 7 Abs. 1 MaBV Zahlungen entgegennehmen, wenn er für alle etwaigen Ansprüche des Käufers auf Rückgewähr oder Auszahlung Sicherheit leistet, etwa durch eine Bürgschaft. Hinzu kommt § 650m Abs. 2 BGB, nach dem dem Verbraucher bei der ersten Abschlagszahlung eine Sicherheit für die rechtzeitige Herstellung ohne wesentliche Mängel zu leisten ist. Der Kaufvertrag selbst bedarf nach § 311b Abs. 1 Satz 1 BGB der notariellen Beurkundung.

Für den Vertrieb folgt daraus eine klare Rollentrennung. Vertriebsmitarbeiter erklären den Zahlungsplan, dokumentieren Rückfragen und leiten Wünsche zur Zahlungsgestaltung an Bauträger und Notar weiter, bevor das Beurkundungsdatum feststeht. Sie sagen keine abweichenden Fälligkeiten zu und versprechen keine Stundungen. Wie ein Bauträger Fristen und Fälligkeitsvoraussetzungen organisatorisch absichert, beschreibt der Beitrag zur MaBV im Vertriebsprozess ausführlicher.

In der Software

Jeder Vorgang steht an seiner Stufe

Board, Tabelle und Zeitstrahl zeigen dieselben Deals — wer wo hängt, sieht man ohne Rückfrage.

Deal-Pipeline

Wie sieht ein Zahlungsplan nach MaBV konkret aus?

Ein Zahlungsplan nach MaBV fasst die Bautenstände aus § 3 Abs. 2 Satz 2 MaBV zu höchstens sieben Raten zusammen. Jede Rate wird fällig, sobald der zugehörige Bautenstand erreicht und bestätigt ist. Die erste Rate knüpft an den Beginn der Erdarbeiten an, die letzte an die vollständige Fertigstellung.

Annahme: Eine Eigentumswohnung kostet 400.000 Euro, und der Bauträger bündelt die Bautenstände des gesetzlichen Rasters zu sieben Raten. Die Prozentsätze des Rasters beziehen sich ab dem Rohbau auf die restliche Vertragssumme nach der ersten Rate. Deshalb weichen die auf den Gesamtkaufpreis umgerechneten Anteile von den Angaben der Verordnung ab. Die Tabelle zeigt diese umgerechneten Anteile und die Beträge in Euro.

Nachrechnen lässt sich das so: Annahme für die erste Rate sind 30 Prozent von 400.000 Euro, also 120.000 Euro. Unter derselben Annahme verteilen sich die restlichen 280.000 Euro nach dem Raster: Auf den Rohbau entfallen 40 Prozent der Restsumme, also 112.000 Euro, auf Dachflächen und Dachrinnen 8 Prozent, also 22.400 Euro. Zusammen ergibt das die zweite Rate von 134.400 Euro. Alle sieben Raten summieren sich wieder auf 400.000 Euro.

Wichtig für das Kundengespräch: Die Zusammenfassung zu Raten ist Gestaltungssache des Bauträgers und steht im notariellen Vertrag. Der Vertrieb sollte den verbindlichen Plan des jeweiligen Projekts verwenden und keine eigenen Musterrechnungen weitergeben, die davon abweichen. Sinnvoll ist, den Plan je Einheit mit Beträgen in Euro auszugeben, weil Käufer und Bank mit Beträgen arbeiten und nicht mit Prozentsätzen.

Warum der Zahlungsplan vor die Reservierung gehört

Viele Unstimmigkeiten zwischen Käufer, Bank und Bauträger entstehen nicht beim Notar, sondern Wochen vorher. Sieht der Käufer den Zahlungsplan erst mit dem Vertragsentwurf, hat er seine Finanzierung meist schon angefragt, oft auf Basis falscher Vorstellungen über den Zeitpunkt der ersten Zahlung oder die Höhe der Raten. Die Bank muss dann nachbessern, und der Beurkundungstermin verschiebt sich.

Das Thema Vertrieb Ratenzahlung Immobilien umfasst deshalb drei Aufgaben, die vor der Reservierung liegen: den Zahlungsplan des Projekts verständlich erklären, den voraussichtlichen Zeitpunkt der einzelnen Raten anhand des Bauzeitenplans einordnen und klären, ob die geplante Finanzierung zu dieser Zeitachse passt. Wer diese Schritte dokumentiert, reserviert Einheiten für Käufer, deren Finanzierung zum Projekt passt, und nicht nur für Interessenten mit Kaufwunsch.

Für Kapitalanleger kommt ein weiterer Aspekt hinzu. Solange die Wohnung nicht fertiggestellt ist, fließt keine Miete, während Zinsen auf bereits abgerufene Darlehensteile anfallen. Diese Phase sollte im Beratungsgespräch sichtbar sein, etwa mit einer einfachen Zeitachse je Rate. Die steuerliche Behandlung dieser Zinsen gehört in die Steuerberatung und nicht in das Vertriebsgespräch; der Vertrieb verweist ausdrücklich darauf.

Wie prüft der Vertrieb, ob der Käufer die Raten finanzieren kann?

Der Vertrieb prüft die Finanzierbarkeit, indem er Kaufpreis, Eigenkapital, Kaufnebenkosten und Zahlungsplan zusammenführt und mit der Finanzierungsbestätigung der Bank abgleicht. Entscheidend ist nicht nur die Gesamtsumme, sondern ob die Bank zu den geplanten Zeitpunkten auszahlt. Die eigentliche Kreditentscheidung trifft ausschließlich die Bank.

Die Bonitätsvorprüfung im Vertrieb ersetzt keine Kreditprüfung, sie sortiert aber früh aus, was später scheitern würde. Wie sich die Kapitaldienstfähigkeit überschlägig rechnen lässt, beschreibt der Beitrag zur Bonitätsvorprüfung im Immobilienvertrieb. Bei Ratenzahlungen im Neubau kommt eine zeitliche Komponente hinzu: Das Darlehen wird in Tranchen ausgezahlt, und für nicht abgerufene Beträge können Bereitstellungszinsen anfallen, deren Höhe und zinsfreie Zeit der Darlehensvertrag festlegt.

Annahme: Der Käufer finanziert 320.000 Euro, die Bank gewährt sechs bereitstellungszinsfreie Monate und berechnet danach 0,25 Prozent pro Monat auf den nicht abgerufenen Betrag. Unter dieser Annahme entstehen bei noch offenen 200.000 Euro 500 Euro Bereitstellungszinsen pro Monat. Nehmen wir weiter an, der Bau verzögert sich um vier Monate; dann summiert sich das auf 2.000 Euro. Diese Größe gehört in das Beratungsgespräch.

1. 1Zahlungsplan des Projekts und voraussichtliche Fälligkeiten laut Bauzeitenplan an den Käufer übergeben.
2. 2Eigenkapital, Kaufnebenkosten und Darlehensbedarf je Rate gemeinsam mit dem Käufer aufstellen.
3. 3Finanzierungsbestätigung einholen, die ausdrücklich eine Auszahlung nach Baufortschritt vorsieht.
4. 4Bereitstellungszinsfreie Zeit mit dem Bauzeitenplan abgleichen und zeitlichen Puffer dokumentieren.
5. 5Ergebnis und offene Punkte im CRM am Kontakt und an der Einheit festhalten, bevor die Reservierung bestätigt wird.

Was passiert, wenn ein Käufer erst nach Baubeginn kauft?

Kauft jemand eine Einheit, nachdem bereits Bautenstände erreicht sind, werden alle bis dahin erreichten Raten auf einmal zahlbar, sobald die Voraussetzungen nach § 3 Abs. 1 Satz 1 MaBV vorliegen. Der Käufer muss also sofort einen deutlich größeren Betrag bereitstellen als ein Käufer aus der Vorvermarktung.

Annahme: Die Wohnung aus dem Beispiel oben wird verkauft, nachdem die Bautenstände zu Rate 1 bis Rate 3 erreicht sind. Unter dieser Annahme sind nach Eintritt der Fälligkeitsvoraussetzungen 120.000 plus 134.400 plus 53.200 Euro zahlbar, zusammen 307.600 Euro oder 76,9 Prozent des Kaufpreises. Nehmen wir an, der Käufer plant mit 80.000 Euro Eigenkapital; dann muss er sofort 227.600 Euro Darlehen abrufen.

Das verändert die Finanzierung grundlegend. Bereitstellungszinsen spielen kaum eine Rolle, dafür muss die Bank einen großen Teil sofort auszahlen, und die Zinsbelastung beginnt früher. Für Kapitalanleger verkürzt sich im Gegenzug die Phase ohne Mieteinnahmen. Beides sollte im Gespräch offen dargestellt werden, weil ein Käufer, der die Konditionen der Vorvermarktung im Kopf hat, sonst mit falschen Erwartungen zur Bank geht.

Im Vertrieb empfiehlt sich deshalb eine einfache Regel: Mit jedem neuen Bautenstand wird der Zahlungsplan der noch freien Einheiten aktualisiert, sodass jedes Exposé den aktuellen Sofortbetrag ausweist. Wer die Einheiten in einer Projektverwaltung mit Bautenstand pflegt, kann diesen Betrag automatisch berechnen lassen, statt ihn für jede Anfrage neu zu ermitteln und Fehler bei manueller Rechnung zu riskieren.

Liquidität des Bauträgers: Abverkauf und Ratenzuflüsse zusammen planen

Für das Thema Ratenzahlung Neubau Bauträger gilt aus Sicht der Projektfinanzierung: Eine Rate fließt nur für Einheiten, die bereits notariell verkauft sind und deren Fälligkeitsvoraussetzungen erfüllt sind. Unverkaufte Einheiten finanziert der Bauträger über Eigenkapital oder Bankkredit weiter. Der Abverkaufsstand zum jeweiligen Bautenstand bestimmt damit unmittelbar, wie viel Liquidität aus dem Vertrieb in das Projekt zurückfließt.

Annahme: Ein Projekt umfasst 24 Wohnungen zu je 400.000 Euro und nutzt den Zahlungsplan aus dem Beispiel. Sind unter dieser Annahme bei Beginn der Erdarbeiten 12 Einheiten beurkundet, fließen mit Rate 1 insgesamt 1.440.000 Euro. Nehmen wir stattdessen 18 beurkundete Einheiten an, wären es 2.160.000 Euro. Die Differenz von 720.000 Euro muss der Bauträger in der ersten Bauphase anderweitig finanzieren.

Die Bank des Bauträgers kann die Auszahlung des Projektkredits an einen Mindestabverkauf knüpfen; die konkrete Schwelle steht im Kreditvertrag. Für den Vertrieb heißt das: Verkaufsziele sollten nicht nur als Stückzahl pro Quartal formuliert werden, sondern als Stückzahl bis zu einem bestimmten Bautenstand. Nur so wird sichtbar, welcher Vertragsabschluss wie viel Liquidität auslöst und zu welchem Zeitpunkt.

Verspätete Beurkundungen verschieben Zuflüsse, Stornierungen nach Rate 1 führen zu Rückabwicklungen. Beides sollte in einer Liquiditätsvorschau je Projekt sichtbar sein, die aus den Vertriebsdaten gespeist wird und nicht aus einer separaten Tabelle, die nur gelegentlich aktualisiert wird. Sinnvoll ist eine Vorschau, die geplante Zuflüsse je Bautenstand laufend mit dem Beurkundungsstand abgleicht.

Zahlungsplan in Reservierung und Kaufphase: der Ablauf

Ein sauberer Ablauf verbindet den Zahlungsplan mit jedem Statuswechsel der Einheit. Die Reservierung hält die Einheit für einen Käufer frei, der Kaufvertrag regelt die verbindlichen Raten, und nach der Beurkundung beginnt die Phase der Fälligkeiten. An jedem Übergang sollte feststehen, welche Unterlage zum Zahlungsplan vorliegt, wer sie geprüft hat und welche Frist gerade läuft.

Verbindlich wird der Zahlungsplan erst mit dem notariell beurkundeten Vertrag. Die Reservierungsvereinbarung kann aber festhalten, welcher Zahlungsplan dem Angebot zugrunde liegt und bis wann der Käufer eine Finanzierungsbestätigung vorlegt. Ob und in welcher Höhe eine Reservierungsgebühr zulässig ist, hängt von der konkreten Gestaltung ab und sollte vor der Verwendung eines Musters rechtlich geprüft werden.

1. 1Reservierung: Zahlungsplan und Zeitachse übergeben, Frist für die Finanzierungsbestätigung vereinbaren.
2. 2Finanzierungsprüfung: Bestätigung mit Auszahlung nach Baufortschritt prüfen, Ergebnis dokumentieren.
3. 3Vertragsentwurf: Zahlungsplan im Entwurf mit dem übergebenen Plan abgleichen, Abweichungen klären.
4. 4Beurkundung: Einheit auf verkauft setzen, Zahlungsplan je Einheit mit Beträgen hinterlegen.
5. 5Fälligkeitsphase: Bautenstand, Zahlungsaufforderung und Zahlungseingang je Rate erfassen.
6. 6Übergabe: Rate zur Bezugsfertigkeit Zug um Zug gegen Besitzübergabe, Restrate nach vollständiger Fertigstellung.

Provisionen, Stornos und Zahlungsverzug bei Ratenzahlung

Ratenzahlungen wirken sich auch auf die Vergütung im Vertrieb aus. Ob eine Provision mit der Beurkundung, mit dem Eingang der ersten Rate oder anteilig mit jeder Rate fällig wird, legt der Vertriebspartnervertrag fest. Je enger die Provision an Zahlungseingänge gekoppelt ist, desto wichtiger wird es, dass Zahlungsstatus und Provisionsabrechnung auf denselben Daten beruhen und nicht getrennt gepflegt werden.

Annahme: Die Provision beträgt 3 Prozent des Kaufpreises und wird anteilig mit den Raten fällig. Bei 400.000 Euro Kaufpreis sind das unter dieser Annahme 12.000 Euro. Mit Rate 1 werden 3.600 Euro fällig, mit Rate 2 weitere 4.032 Euro, jeweils nach den Anteilen aus der Tabelle. Wird der Vertrag nach Rate 1 rückabgewickelt, stellt sich die Frage nach einer Rückforderung, die der Vertriebspartnervertrag eindeutig beantworten muss.

Zahlungsverzug des Käufers ist kein reines Buchhaltungsthema. Bleibt eine Rate aus, liegt die Ursache nicht selten bei der Bank, etwa weil eine Bautenstandsbestätigung oder eine Unterlage für die Auszahlung fehlt. Der Vertrieb kennt den Käufer persönlich und sollte früh informiert werden, um die Ursache zu klären, bevor die Rechtsabteilung mögliche Verzugsfolgen prüft.

• Provisionsfälligkeit je Rate im Vertriebspartnervertrag eindeutig festlegen.
• Zahlungseingänge je Einheit und Rate zentral erfassen, nicht nur in der Buchhaltung.
• Stornogrund und Zeitpunkt relativ zum Zahlungsplan dokumentieren.
• Offene Raten nach einer festgelegten Frist automatisch an den zuständigen Vertriebsmitarbeiter melden.

Wie bildet man Ratenzahlungen in der Vertriebssoftware ab?

Ratenzahlungen lassen sich in einer Vertriebssoftware abbilden, indem jede Einheit einen Zahlungsplan mit Raten, Bautenständen, Beträgen und Status erhält. Käufer, Finanzierungsstatus und Provisionen werden mit dieser Einheit verknüpft. So sieht jede Rolle denselben Stand, von der Vertriebsleitung bis zur Buchhaltung.

Welche Felder dafür nötig sind, zeigt die Liste unten. Entscheidend ist weniger die Zahl der Felder als ihre Verknüpfung: Ein Zahlungsplan, der nur als PDF am Kontakt hängt, lässt sich weder auswerten noch mit dem Bautenstand abgleichen. Erst strukturierte Daten ermöglichen eine Liquiditätsvorschau, Hinweise auf offene Raten und eine Provisionsabrechnung, die sich auf tatsächliche Zahlungseingänge stützt.

MyInvest Pro verbindet CRM, Projekt- und Einheitenverwaltung, Reservierungen und Provisionsabrechnung in einem System. Für die Bewertung einer Lösung empfiehlt es sich, einen konkreten Fall durchzuspielen: eine Einheit, die nach dem Rohbau verkauft wird, mit Sofortbetrag, Finanzierungsfrist und anteiliger Provision. Wer diesen Fall in einer Live-Demo nachvollziehen kann, erkennt schnell, ob die Software den eigenen Ablauf trägt.

• Zahlungsplan-Vorlage je Projekt mit Raten und zugeordneten Bautenständen
• Aktueller Bautenstand je Haus oder Bauabschnitt mit Datum der Bestätigung
• Beträge je Rate und Einheit, berechnet aus dem Kaufpreis
• Finanzierungsstatus des Käufers mit Frist und hinterlegtem Dokument
• Zahlungsaufforderung, Zahlungseingang und Differenz je Rate
• Verknüpfung mit Provisionsanspruch und Stornostatus